Fiyat itirazları

Fiyat İtirazları ve eğitim

Erdem Karagöz

İlkel beyin sadece kendini düşünür! Müşteri fiyatlara itiraz ederek daha ucuza ve daha fazla elde etmek ister. Satıcıda kendini düşünür fiyatlarının rakiplerden pahalı olduğunu ve piyasada çok rakipleri olduğunu ve aslında kendinin başarısız olmadığını düşünür!

Birde şirket içinde sürekli mazeret üreten, her başarısızlığa kendini mutlu edecek hikâyeler yazabilen satıcıları görünce farkında olmadan fiyat itiraz tuzağına düşer.  Bunun çözümü eğitimden geçer! Satıcıya kendinin ne kadar farkında olduğunu öğrettiğinizde, sattığınız ürün ve hizmetin benzersiz özelliklerini nasıl anlatacağını öğrettiğinizde başarı artacaktır.

Satış eğitimi bilgi ve beceri eğitimi değildir. Ürünü, rakipleri, piyasayı, müşteriyi öğretmek hiçbir zaman yeterli olmayacaktır. Bilgi ve beceri satışın % 15’idir. Satış tavır yönetim işidir. Bu da satışın % 85’i demektir.

 Bağ kurmak, % 100 sorumluluk almak, işbirliği, esneklik, baskı altında hızlı ve doğru kararlar almak, müşteri okumak, güçlü sorularla kararları yönetmek, itirazlarda sakin kalabilmek, ego çatışmalarına dışarıdan bakabilmek gibi yüzlerce faktör eğitimle değişim gösterecek ve gelişecektir.

İyi eğitim aldırmadan aynı yöntemlerle iş yapmak 5 ana konuda toplam 30 satış hatasını yüzbinlerce kez tekrarlamak demektir. Müşteri her fiyata itiraz ettiğinde indirim vermek, vadeleri uzatmak, daha fazla ürün vermek, satış sonrası ücretsiz destekler vermenin maliyeti eğitim satın almaya göre oldukça yüksektir. Üstelik müşteri sizi bir yerden yakaladığında çok daha fazlasını isteyecektir. Müşteri okumayı öğrenmek gerekir.

Eğitimden kaçan tüm şirketler ve satıcıların ortak özelliği değişim korkusudur. Bilinmeyen karanlıktır o nedenle üzerine gitmek gerekir! Satış eğitimleri alan şirket çalışanları neyi nasıl yaptıklarını ve yapamadıklarını denemek yerine eğitimle öğrenmektedir.

Siz güven inşa etmeyi, bağ kurmayı, itirazları yönetmeyi, sunum yapmayı, hızlı satış kapamayı geçmiş deneyimleriniz ile yapıyorsanız şunu bilmelisiniz müşteri çok gelişti. Hastalıklardaki virüsler bile kendilerini bulundukları ortamlara göre her yıl geliştirirken müşterinin yerinde durduğunu düşünemezsiniz. Müşteriler bilgiye çok kolay ulaşıyor, kıyaslama yapabiliyor, yorumlarla etkileşim sağlıyor. Sahada sır kalmadı!

KOBİ’lerde satıcılar yılda 48-50 saatlik satış eğitimleri almalıdır. Zincir markalar, ulusal rakipler eğitime neden ciddi paralar harcadıklarını hiç düşündünüz mü?

Eğitim satıcılara fiyat itirazlarında müşteriyi hazırlamayı, zıtlıklardan yararlanmayı, anında etkileşimi, doğru kişiye ulaşmayı, müşteri kaygılarını ve empatiyi, kendine nasıl güvenebileceğini, bir uzlaşma yolunun nasıl bulunacağını, şirketi, ürünü ve kendini farklı kılan özelliklerinin nasıl anlatılacağını, rakip dirençlerinin nasıl kıracağı gibi çok sayıda hayati konuyu öğrenmenizi sağlayacaktır.

Proaktif olmayı, müşteriyi oyunda tutmayı, itirazların altındaki gerçek duyguya ulaşmayı öğrenmek ve her insanın farklı olduğu gibi bir kişinin her zaman kendi dünyasında da farklılıklar gösterebildiğini size eğitim öğretecektir. Açık iletişimi, fasilatör tavır almayı, kişiye kendini değerli hissettirmeyi sadece kendi deneyimlerinizle teknik kullanmadan bulmaya çalışmak iğne ile kazarak petrol bulacağını düşünmek gibidir.

Bunu size maalesef başka satıcılar öğretmeyecektir. Bunun nedenlerinin başında satış aslında bir takım işi gibi görünse de bireyseldir. Satıcı yalnız insandır. Ustalar yerini garantilemek için maalesef bilgi saklarlar. KOBİ ve küçük işletmelerde doğru CRM programları olmadığı için müşteri hikâyeleri ve bilgileri kolay aktarılamaz. Bunu dışında satış süreçleri ile ilgili yol haritaları, ortak dil ve çözüm sistemleri geliştirilmediği için itiraz döngülerini kolay çözülememektedir.

Satış kaçırma korkusu sizin değere odaklanmanızı engelliyorsa, baskı altında iken müşterinize baskı yapamıyorsanız ve reddedilmekten korkup satış kapatamıyorsunuz siz satıcı değil satış ziyaretleri yapan bir kişi olarak kalırsınız!

En çok duyduğunuz 40 itirazı bir simülasyon eğitimde oyunlaştırdığınızda işleriniz kolaylaşacaktır. Para yok, pahalı, uzun sözleşme istemiyor, biz biraz düşünelim, rakiplerde daha ucuz, başkaları ile çalışıyoruz, rakibinizle uzun sözleşmem var. Daha ucuzu var neden senden alayım, rakibiniz X ile mutluyum, yönetim kabul etmez,  ben karar vermeye yetkili değilim, küçülüyoruz, ekonomik alıcıyım sadece fiyata bakarım, bizde kimse bağımsız karar alamaz, şirketinizi hiç duymadım.  Ürününüzün ne kadar işe yarayacağını bilmiyorum, Şirketiniz hakkında çok şikâyet var, müşteri yorumlarını göremedim, ürününüzü alacak kapasiteye sahip değiliz, ürün veya hizmetiniz karmaşık, işimi yeterince anlamıyorsunuz, ürününüzde X özelliği yok, yatırım özelliği göremedim, meşgulüm, ilgilenmiyorum, bana nasıl ulaştın, seninle çalışmak istemiyorum başka satıcı yok mu?

Bunun gibi 40 kadar itiraz bulduğunuzda yapmanız gereken sizden bilgi saklamayacak, sizinle çatışmaya girmeyecek uzman eğitmenlerden eğitim almaktır.

Online eğitimler, interaktif video eğitimleri, sınıf eğitimleri, koçluk ve mentörlük sizi geliştirecektir. 

İşleriniz iyi gidiyorsa, eğitim bütçesini iki katına çıkarın, kötü gidiyorsa dört katına.” Tom Peters