Gayrimenkul Profesyonellerine

GAYRİMENKUL PROFESYONELLERİNE

Erdem Karagöz

1.            Uzmanlığınızı hissettirin! Sosyal medyada yazdıklarınız, hikâyeniz, sizi çapraz satan kişiler, giyiminiz, duruşunuz, göz temasınız, ses tonunuz, aldığınız eğitimler ve en önemlisi işinizden beklentiniz sizi uzmanlaştıracaktır. En önemlisi geçmişte sizinle iş yapan, sizi deneyimleyen kişiler bunu hissettirecektir.

2.            Gayrimenkulün anahtarını girişte dostuna uzat ve anahtarınız diyerek önce anahtara sahip olmasını ve dokunmasını sağla. İnsanlar sahip olduklarını geri vermek istemez.

3.            Gayrimenkul satın alma işi analitik bir karardır ve uzun süre üzerinde düşünülür. Bu karar baskı yapar. O an kim cesaretlendirir ve yol gösterirse kazanır.

4.            Efendim kelimesini hayatından çıkart! Sen köle değilsin efendin de yok!

5.            Kendini uzman bir beyin cerrahı olarak düşünün. Beyin cerrahı ameliyat anında yüzlerce kritik karar alır ve biz uzmanlığı sorgulayacak düzeye sahip olmadığımızı bilir, güveniriz.

6.            Uzmanlık ve deneyim için 10.000 saat masalına inanmayın. Çünkü zaman sadece armutları olgunlaştırır. Sizin olayları algılama hızınız ve proaktif tavrınız elde edeceğiniz sonuçları belirleyecektir.

7.            Güven kazandırın tabi ki önce kendinize! Birine 5 yıldır sürekli gayrimenkul sattığınızı ve 1.000.000 lirasını 4.000.000 TL yaptığınızı düşünün. Herkesin sizinle çalışmaktan çok mutlu ve cebinde satın alacak nakit paraya sahip olduğunu hissedin. Sizden satın almaya çok istekli ve hazır! Müşterinizi böyle düşündüğünüzde enerjiniz her zaman yüksek olacaktır.

8.            Gayrimenkul satışı gayrimenkul sahibi, (dostunuz) müşteri adayı (dostunuz) ve sizin aranızda oynanan bir oyundur. Burada en güçsüz görünen kaybeder. Alıcı – Satıcı sizi güçsüz görürse hizmet bedelinde indirim talep eder!  Gayrimenkul bir imaj ve algı yönetimi işidir!

9.            İşte o nedenle ofiste müşteri ve gayrimenkul sahiplerini ağırlamanız ev sahipliği yapmanız gerekir. İnsanlar neye emek verirse onun değerli olduğunu bilirler!

10.          İş planınızı en azından bir gün önceden hazırlayın böylece beyniniz planı gece uygulamaya koyacaktır. İşinizi planlayın, planınızı işletin.

11.          Gayrimenkul satışında sır herkesten çok çalışmaktır. Ne kadar kazanmayı planlıyorsanız o kadar çalışmalısınız! 90 görüşme 1 satış, 9 gayrimenkul sahibi ile görüşme 1 yeni gayrimenkul yetki belgesi olarak düşünürseniz buna göre çalışmalısınız! Networkunuz geliştikçe fiziksel çalışmanız azalacak kazancınız artacaktır. Ne ekerseniz onu biçersiniz!

12.          Kolaylaştırıcı, cesaretlendirici olduğunuz kadar zamanınızın çok kıymetli olduğunu ve yüksek iş ritmine sahip olduğunu hissettirmeniz gerekir.

13.          Satışın büyüsü 30-35 dakika yapacağınız 14-15 soru ve soruların çok hızlı alt soruları ile şekillendirmektir. İhtiyacı belirlemek ve satışı kurgulamak için çok iyi dinleyici olmalısınız! % 85 müşteri konuşacak % 15 siz (Sorularla konuşmayı mükemmelleştirin)  Geri bildirimleri müşteriye aktarın ve tekrarlatın! Çünkü beyin sizin değil kendi söylediğine inanmayı daha çok sever.

14.          Seçenekleri azaltın doğru çalışın ve 2-3 gayrimenkul ile işi tamamlayın. Çok seçenek seçeneksizden daha kötüdür. Müşteri için siz konumlandırın. İşiniz danışmanlık yapmak!

15.          İndirimleri taviz olarak vermeyin insan doyumsuzdur başka indirim ve tavizler isteyecektir. İndirimlerin bedelini müşteri ödemelidir. Bu fiyatı olursa hemen bugün satın alacak mısınız? Ya da bunu sağlarsam beni iş arkadaşınız falan ile tanıştırır mısınız? Bunları sorarak başka indirimlerin yolunu kapatın.

16.          Müşteri adaylarınıza sır verin! 3 gün bekleyin yeni lansman fiyatlı proje başlayacak!

17.          Konfor alanlarına girdiğinizde etkileşim kolaylaşacak ve çok büyük hata yapmadığınız sürece alışkanlıkları değiştirmek istemediği için sizinle çalışmaya devam edeceklerdir O nedenle ilk tanışma ilk 7 saniye çok önemlidir.

18.          Elde ettiğiniz gelirin % 5’ini müşterinize hediye olarak verin üstelik bunu iş tamamen bittikten sonra sürpriz olarak yapın. 500.000 Dolara sattığınız eve müşteriniz taşınırken 3 gün iyi bir otelde ailece konaklamalarını sağlayın!

19.          Satış sonrası emek verin! İşlemler için yol gösterin, satış sonrası etkileşime devam edin. Unutmayın herkesin kendi çevresinde kendisi gibi 10 dostu vardır. Memnun müşterinin yaptığını sizin ekibiniz ya da başkaları asla yapamaz.

20.          Her gün öğrenin, eğitim alın kitap okuyun, konferanslara katın gelirinizin % 5’ini bireysel eğitime ayırın. Kurumsal eğitimler dışında da eğitime zaman, para ve emek harcayın.

21.          Entelektüel kapasitenizin gelişimi için farklı insanlarla zaman geçirin.

Unutmayın gayrimenkul işi satış işi değil bağ kurmak, kendi hikâyenizi geliştirmek, insanların hayatına dokunarak karşılıklı kazanmaktır.

“Müşteri gayrimenkul satın alma kararını harekete geçmeden ortalama 6 ay önceden almakta ve sosyal medya üzerinden araştırmalara başlamaktadır. Müşteri adayınız sizinle ilk etkileşime sosyal medya üzerinden geçiyor.  Adınızı, soyadınızı ve markanızı araştırıyor. Yazdığınız blog yazıları, müşterilerinizin yorumları ve videolar karar vermesindeki en önemli etkenlerin başında geliyor. Yani nasıl algılandığınızı sürekli takip etmeniz gerekiyor. Neden benden satın alsınlar? Sorusunu çok önceden yanıtlamanız gerekiyor.

Sonra sizi çapraz satacak kişiler, viral pazarlama hikayeniz ve referanslar müşterileri çok etkiliyor. Müşteri geçmişte kendisi gibi insanların yaşadığı deneyimleri çok önemsiyor. Ne mi arıyor? Fasilatörlük,  danışmanlık rolünüz, piyasa bilginiz, hakkınızda yazılanlar, konuşulanlar ve tabi ki markanız gibi yüzlerce faktörde müşteri eşleştirme yapıyorlar.

İlk telefon görüşmesi ile müşterinizin ya konfor alanına giriyor ve mıknatıs gibi ofise çekebiliyorsunuz ya da sonraki aramalarınızda müşteriniz telefonlarınızdan kaçıyor! Gayrimenkul uzmanları küçük farklarla burada kazanan olabiliyor. Telefonda nasıl cesaretlendirdiğiniz, adını kaç kez tekrarladığınız, işleri nasıl kolaylaştırdığınız, dinleme kaliteniz, ihtiyaç algılama refleksiniz ve çözüm önerileriniz ve 42 ikna tekniğini kullanma becerileriniz ofiste harika bir görüşme sağlayacağına emin olabilirsiniz.

Ofiste ağırlamanız tamamen kurumsal kurgunuz ile bireysel bağ kurma yeteneklerinizin uyumudur. 30-35 dakika içinde soracağınız 14-15 güçlü soru ve analitik, duygusal alt soru bağlantılarınız, müşteri okuma uzmanlığınız, sunum beceriniz, sır verme yeteneğiniz, müşterilerin sıcak düğmesine dokunuşunuz, müşteriyi etkileyenleri etkileme yeteneğiniz en önemlisi tavrınız belirleyici olacaktır. Giyiminiz, aksesuarınız, kokunuz, aracınız, kaleminiz, not alma tarzınız, ses tonunuz, dokunuşunuz müşteriyi etkilemektedir. Müşteri, gayrimenkul sahibi ve satıcı üçlüsü olarak en güçsüz görünen kaybedecek ve taviz verecektir. İşte bu noktada zihinsel hazırlığınız mükemmel olmalı ve müşteri size inanmalıdır.

Şimdi yazdıklarında ne var bunu herkes biliyor diyorsanız bilmek ile yapabilmek arasındaki detayları konuşmalıyız. Network geliştikçe, para kazandıkça ego devreye girecek başarının eğitim işbirliği, insanları, olayları ve piyasayı gözlemleme ve değişim ile ilgisi olmadığını tamamen sizin mucizeniz olduğunu düşünmeye başlayacaksınız! Eğitimi ve öğrenmeyi bıraktığınızda bir süre sonra farkında olmadan bir süre sonra müşteriler ile ilgilenmeyi de bırakırsınız!

Peki, konu başlığı anahtarın sırrı nedir derseniz?

Müşteri gayrimenkulün kapsında iken kapıyı açmak yerine anahtarı uzatıp evinizin/ofisinizin anahtarı diyerek dokunsal bir işlem başlatmalısınız. Kazanma arzusu, kaybetme korkusu insanı harekete geçirir. Sahip olduğumuzu bırakmak istemeyiz. 

Türk insanı görsel ve dokunsaldır. Gözle beyin arasındaki bağlantı diğer organlara göre 22 kat daha güçlüdür. Bu bağlantıyı birde dokunma, dokunmaya eşlik eden çok iyi ses tonu ile oksitosin sevgi hormonu seviyesini artırabilirsiniz.

Müşteriye anahtarı verirken sizin dokunuşunuz, onaylamanız, cesaret içeren jest ve mimikleriniz hipnotik etki bırakacaktır. Gayrimenkul almak elbette her gün tekrarlanan bir eylem olmadığı için bilinç devrede olacak, analitik hesaplar yapılacaktır. Karar verirken oluşturacağınız güven satış kapama sürecini kısaltacak, daha az taviz vermenizi sağlayacak ve müşteri satın aldıktan sonra kendini değerli ve özel hissedecektir.

Satış tavrınızı geliştirecek yüzlerce dokunuş yapabilirsiniz bunun anahtarı eğitim!

Siz neyi değiştirmek, nerelerde farklı olmak istediğinize karar verdiğinizde her hafta burun farkı ile yapacağınız değişim sizi inanılmaz farklı kılacaktır. Üstelik geçmişte başkalarının yapabildiği ve sizin de rahatlıkla yapabileceğiniz bir değişim için harekete geçmelisiniz. Neyi ve nasıl değiştireceğinizi ve nasıl farklı olacağınız konusunda aldığınız eğitimler, okuduğunuz kitaplar, yazılar ve işin profesyonelleri  beyninizde inputlar oluşturacaktır. İşte o nedenle hemen harekete geçin!

Çünkü eylem duygudan önce gelir!”