İlk Konuşan Kaybeder mi?

İlk konuşan kaybeder mi?

Erdem Karagöz

Dünyanın en iyi satış guruları, satış eğitmenlerinin yaklaşık 30 yıldır tüm satıcılara ezberlettiği bir kavramı sizlerle paylaşmak istedim.

B2B satış kapama sürecinde tüm soruları cevapladıktan sonra teklifi yapın ve susun! İlk konuşan kaybeder, sessizlik baskı oluşturur ve satıcılar sessizliğin gücünden yararlanır. Uzun yıllar satış kapamada kilit teknik olarak kullanıldı! Ancak uzun yıllar ve herkes tarafından kullanılan tüm tekniklerin bir son kullanma tarihi vardır!

Çünkü müşteri 20-30 yıl öncesine göre çok daha zeki, daha karmaşık, bilgiye kolay ulaşıyor ve kıyaslama yapıyor. İlk konuşan kaybeder tekniğine karşı müşteri refleks geliştirdi. Satış eğitimlerinde bu teknik o kadar çok tekrarlandı ki satıcılar doğru mu değil mi sorgulayamaz oldular. İtiraf ediyorum bunu bizde dayattık!

Satıcılar ilk konuşan kaybeder şehir efsanesini tekrar gözden geçirmeleri gerekiyor. Susmak eskiden baskı oluşturuyordu müşteri bu tekniği öğrendiğini için algı geliştirdi. Susma süresince bilinçaltı kararları ile değil daha uzun süre düşünüp bilinç düzeyi ile analitik kararlar alıyor.

Beyin kesintiyi sevmiyor ve belli bir akışta kalmak istiyor. Susma süresi etkileşimi kesintiye uğratıyor. Bu suskunlukta akış kesildiği için müşteri geçmiş olumsuz deneyimler ile eşleştirme yapacaktır.  Üstelik hemen karar vermeyecek sizin teklifinizi diğer tekliflerdeki müzakerelerde batna olarak kullanacaktır. Müşterinin eline yeni bir kart vermiş olacaksınız.

Siz susmanın gücünü imza yetkisi olmayan karar aktarıcılarına karşı kullandığınızda bu doğal olarak satışın sürüncemede kalmasını sağlayacaktır.  Müşteri gelişti bunu ciddiye alın! Müşteri baskı altına girmek yerine teklifi yazılı iletmenizi isteyecek, üst yönetimle görüşüp bilgi vereceğini söyleyecektir. Kısacası zaman kazanacak ve bu sürede rakip firmalardan daha iyi fiyatlar alarak size bunlarla dönecektir.

2018 satış trendlerinde emin olun ilk konuşan kaybetmeyecektir. Çünkü müşteri baskı altında kesinlikle karar vermeyecektir. Çünkü beyin dinlenirken bile tüm bedenin % 20 enerjisini kullanmakta ve vücudun aldığı glikozun 3/2’sini kullanmaktadır. Baskı altına girdiğinde glikozun tamamını beyin kullanıyor ve daha yüksek enerji kullanmaya başlıyor.

O nedenle karar vermek baskı yapıyor! Müşteri savaşmak yerine en kolay yolu seçiyor.  Yani geçmişte nasıl davrandı ise o şekilde davranıyor. İlk tepkisi ertelemek ve yeni teklifler almak oluyor. Müşteri zaman kazandıkça daha sağlıklı karar alıyor ve tüm detaylara odaklanabiliyor.

Şimdi ilk konuşan kaybeder efsanesi yerine daha iyi istihbarat, daha iyi bağ kurmak, daha çok müşteri deneyimi önem kazanacaktır.

Ürün ve hizmetlerinizin ne kadar farklı kişiye hangi kanallardan ulaştırdığınız, müşteriye ne kadar odaklandığınız ve ne kadar değer kattığınız satışın dokunuşlarını değiştirecektir.

İlk konuşan kaybetmeyecektir!