İndirimleri Satışa Çevirmek

İndirimi Satış Taktiğine Çevirmek.

Erdem Karagöz

İndirim yaşam boyu müşteri değerinizi %30’dan fazla azaltabilir. Yani müşteri sizden indirim istediğinde ya kaçarsa korkusu ile hareket ederseniz hem müşteri hem de para kaybederseniz.

O nedenle eğitim şart!

Müşteri doğal olarak indirim almak için süreci uzatacaktır. Bu müşterinin savunma refleksi ve alışkanlığıdır. O nedenle altın kural daha çok müşteri ile temasa geçin.  Müşteri bazen her parça ürün ve hizmette ayrı ayrı indirim yapmanızı bekleyecektir. Müşterinin stratejik taktiklerini bilmek ve hamle yapmak gerekir. Satıcı olarak işiniz sadece kotaları doldurmak değil karlılık ve verimliliktir. Bunun için şirketler abonelikleri gelirlerini ve ek kazançları arttırmaya çalışırlar.

Eğitim ve stratejik uygulamalar ile müşterinizden bir adım önde olmalısınız. 

İşte taktikler;

Sınırlı süreli indirim teklifinde bulunun ve bu süre gerçekten uygulansın. Müşterileriniz bunun net karar olduğunu bilsin. Yoksa güveninizi zedelersiniz.

Müşteri indirim isterse sizde fazladan bir şeyler isteyin. Daha fazla ürün, hizmet alınması, daha yüksek ödeme planı, tavsiye, referans, sosyal medya paylaşımı olabilir.

Fiyatı düşürmek yerine ek ürün, hizmet önerin. Yeni siparişler için gelecekte indirim önerin.

İndirim ticareti yapanlara karşı müşteriden çok daha yüksek taahhütte satın alma yapmasını isteyin. Bağlılık, sadakat, ürün değerine odaklanın.  Değere dayalı satış olarak müşterinin müşteri getirmesi, daha fazla ürün ve hizmetinizi satın almasına bağlı olarak indirim sistemi geliştirebilirsiniz.

Karlılığınızı arttırmak için müşteriye farklı ürün ve hizmetler geliştirebilirsiniz. 

İndirim verirken yeni pazarda yer almak için indirim yaptığınızı, değerli bir müşteri ile sürdürülebilirlik sağlamak istediğiniz için bunu uyguladığınızı anlatın. Yoksa müşteri aldığı indirimi her zaman yetersiz bulacak ve daha fazlasını isteyecektir.

Eğer müşterinin indirim istediği an hemen indirim verirseniz müşteriye yüksek taviz ve sürekli indirim alışkanlığı sağlarsınız.

Bu da size sorunlu müşteri demektir. Satışta kaybetmekten korkarsanız kaybedersiniz. Müşteri sunduğunuz ürün ve hizmetin gerçekten sorunlarını çözeceğine inanıyorsa ve güçlü bir iletişim kurduysanız fiyat sorun oluşturmayacaktır. Şirketinize, ürününüze, size karşı yeterince güven oluşmadıysa müşteri ilk itirazını fiyata yapacaktır. 

İndirim karşısında satış stratejileri geliştirmeden “kurban” rolü oynarsanız, ay sonu kotayı doldurmak için mücadele ederseniz müşteri sizden istediğini alacaktır.

Danışman, uzman satıcı, sorun çözücü olursanız müşteri size verdiğiniz fiyata uyum gösterecektir. Yüksek indirim yüksek taviz demektir. Bunu yapan şirketler yüksek sorunlu müşteriler ve fırsatçılar ile karşılaşacaktır.

Bu döndüğü kırmak için eğitim, koçluk ve deneyimsel öğrenme size para, zaman, enerji ve yaptığınız işten keyif almanızı sağlayacaktır.

Eğer anlattıklarımızı biliyor ancak sahada uygulama alanınızı geliştirmek isterseniz eğitime yatırım yapmalısınız.