Konut Proje Satışı

Konut Projesi Satışı

Erdem Karagöz

Milyon dolarlık bir yatırım yapıyorsunuz Türkiye’nin en büyük gazetelerine tam sayfa ilanlar veriyor sosyal medyada her mecrada her saniye var olmaya çalışıyorsunuz!

Harika oyun şimdi başlıyor!

Sizin çok iyi proje üretmeniz satış için 10 yıl önce yeterliydi şimdi değil! Neden mi? Müşteri gelişti bölgeyi, lokasyonu, 5 yıl sonraki getirisini, ihtiyacını, piyasayı sizden iyi biliyor. Müşteri patron olduğunun farkında ve vazgeçilmez proje olmadığını görüyor. Sosyal medya sayesinde müşteri kıyaslayabiliyor.

Şimdi neye mi ihtiyaç var? Sürekli gelişen satış, iletişim, etkileşim, ikna, sunum teknikleri, müşteri ilişkileri, telefonda etkileşim, dinleme, güçlü sorular sorma gibi birçok konuda sürekli eğitim alan ve gelişime açık ekibe!

Satış ekibiniz müşteri ile muhteşem bağ kurabilecek, şirket ve proje için kurgu yapabilecek donanıma sahip olmalı ve geliştirilmelidir. Müşterinin bilinçaltına vereceği mesajları algılayabilmek için çok iyi dinleyici olmalı ve asla tavsiyede bulunmadan çok güçlü sorularla adım adım satışa yönlendirebilmelidir. Müşteriye ilham vermeli, cesaretlendirmeli özel olduğunu hissettirmelidir. Sır bilgiler vermelidir.

Sunum yeteneklerini geliştirmeli, müşteri okuma konusunda uzmanlaşmalı, bölgeyi, ürünü, şirketi, rakipleri akıcı bir şekilde anlatabilecek donanıma sahip olmalıdır. Beyin akıcı olmayanı reddeder ve güvenilir bulmaz!

Satıcı projeden önce kendini çapraz satacak ve viral pazarlayacak gizli bir ekibi nasıl oluşturacağını öğrenmelidir. Bölge uzmanı algısını sağlamalı, sosyal medyada otorite nasıl olacağını uzmanlardan deneyimlemelidir.Projenizin, şirketinizin hikayesi olmalı. Sizi satacak hikayeler ve içerik sizden önce müşteriye ulaşmalı. 

Muhteşem sunumlar yapabilmeli ve hikaye anlatıcılığında ustalaşmalısınız.

Unutmayın müşteri şirketinizi ona dokunan satış temsilcisi ile konumlandıracaktır. Ayakkabısı, saati, aksesuarı, kokusu ile fiyatlandıracak ve projenize buna göre değer biçecektir. İlk 7 saniyede içinde amigdala bölgesinde nasıl yer aldığı tüm satışı etkileyecektir. Satış kapama becerisinin telefondaki ilk görüşme ile başladığını, satın alma sinyallerinin nasıl harekete geçirildiğini iknadaki 42 taktiği eğitimle öğrenecektir.

Şirket, müşteri ve satış temsilcisi üçgeninde her zaman en zayıf görünen kaydedecektir. Milyon dolarlık proje yapan, bunu satın alacak bütçeye sahip müşteri ve aralarına sıkışan satış temsilcine yapabileceğiniz en kolay iş donanımlarını geliştirmek ve kazanan olduğunu hissettirmektir.

Yakın çevreye satış, referans zinciri işletme, eski müşterilere daha çok satmak, yatırımcılara ulaşma yolları, reklam kampanyaları, yeni müşteriye ulaşma ve ilk görüşmede ofise çağırma teknikleri, sosyal medyada uzmanlaşma, kısa videolar ile yeni satış kanalı yakalama, müşteri adayına kapıyı açmak yerine anahtarınız diyerek anahtarı vermek, görsel teması sağlamak için projeyi gezdirirken duracağı açı, müşteri konuşurken cümlesini tamamlasa da bir saniye susarak konuşmaya teşvik etmek, her ne olursa olsun 30 saniyeden uzun konuşmamak,  % 85 müşteriyi konuşturmak % 15 konuşmak hepsi eğitimle öğrenilen bilgilerdir.

Vaat edilmeyen sürpriz yapmayı, anında etkileşim, birden fazla kişiyi etkileme, mailing sistemi, CRM programı yönetimi, hikâye anlatıcılığı, uyumlama, evet dedirtme, hayır karşısında nasıl davranacağını, bilinç düzeyini nasıl etkileyeceğini, içsel motivasyonu bulma yolları, iş planı, funnel müşteri takibi, satıcının imaj ve algısını yönetmek, kadınları anlamak konuşturmak, erkekleri sonuçları göstererek ikna, satıcının hızlı algılama ve refleks göstermesini sağlamak ve çok daha fazlası yine eğitimle sağlanacaktır.

Projenin doğru olması yeterli olmayacaktır doğru müşteriye ulaşacak ve doğru satış teknikleri ile hızlı satacak yeteneklere ihtiyaç vardır. Bu yetenekler geliştirilmeli, takip edilmeli ve motive edilmelidir.

İnsana yapılan yatırım her zaman kazandıracaktır. Yıllık 60 saatin üzerinde eğitim verdiğiniz satıcıların satış kapamaları, referans almaları, projeye değer katma oranları çok daha yüksek olacaktır.  Projenin başladığı gün satış ekibinizin eğitimleri de başlamış olmalıdır.

Sizden daha iyi projeler yapılabilir öyleyse siz en iyi satıcılara en iyi eğitimleri vererek işe başlamalısınız. Unutmayın projenin reklam, pazarlama bütçesinin yanında sürekli eğitim bütçesi de olmalıdır.

Çünkü gerçekler siz başkalarını inandırmadığınız sürece asla gerçek değildir!