Makine Satışı Nasıl Yapılır?

Makine Satışı Nasıl Yapılır?

Erdem Karagöz

Yerli üretici firmasınız ya da yurtdışından ithalat yapıyorsunuz elinizdeki makineyi en kısa sürede nasıl satarsınız?

Öncelikle ürününüze gerçekten ihtiyacı olabilecek tüm firmaların istihbaratını çok iyi yapmalısınız? Potansiyel müşterilerim kimler? Bunlara en kısa hangi yoldan ulaşabilirim ve kimlerle işbirliği yapmam gerekir?

Firmalarla mail, telefon görüşmesi sonrası en değerli adım firmanın karar vericileri ile yapacağınız toplantıdır. Proje yöneticileri, satın alma ekibi ve ürünün kullanıcıları ile ön görüşme yapabilirsiniz. Ancak satış toplantılarında mutlaka siz şirketinizin karar vericileri ve satın alacak şirketin para ödeme yetkisi olanlar buluşmalıdır. Satış toplantısı öncesi çekinmeden karar vericiler kimler olduğunu ve toplantıda bulunmaları gerektiğini belirtmelisiniz!

Değer sattığınızı unutmayın, toplantı sadece fiyat görüşmesi halinde geçiyorsa henüz güven sağlanmamış demektir. Ürüne, şirketinize ve satıcınıza güven sağlanmadığında Harvard Üniversitesinin bir araştırmasına göre müşteri %17’ye kadar indirim isteyecektir.  Karşılığını almadan verdiğiniz her indirim sizi diğer indirime götürecektir. İndirimler taviz olacak ve müşteri her zaman daha fazlasını isteyecektir. Ya üründe farklılık isteyecek ya fiyatı düşürecek ya da vadeyi uzatmak isteyecektik.  

Makine satışında elinizde sağlam bir sözleşme olmalıdır. Teknik bilgilerin çok net olduğu ve hukuksal boyutunun iyi ifade edildiği bir sözleşme! Her ne kadar iyi sözleşme olursa olsun işin yargıya düşmeden çözümlenmesi için çok iyi istihbarat ayına ve ikili ilişki gücüne ihtiyacınız olacaktır. İş mahkemelerinde yıllarca uğraşacak zaman, para ve enerjiye gerek kalmadan çözüm bulmak gerekir.

Müşterinin makineyi satın almasını kolaylaştıracak leasing sistemi kullandırabilir ya da ödemedeki peşinatı artırıp risklerinizi azaltabilirsiniz. Makinelerinizi başka firmalara referans ile sattırabilecek firmalara % 5’lik indirimler sağlayabilirsiniz. İyi bir networku olan firma 20 parça makinenizi sattırarak kendi makinesi bedavaya getirebilir. Bu da sizin yüzlerce uçuş, yüzlerce görüşme maliyetinizi indirecek ihtiyaç sahibi kişilere referansla ulaşmanızı sağlayacaktır.

Gerçek referans nedir biliyor musunuz? Siz yokken siz istemeden birilerinin sizden ve ürünlerinizden gıyabınızda çok olumlu bahsetmesi ve satın almaya teşvik etmesidir. Zorla aldığınız telefon numaraları etkili referans kaynağı değildir.

Satışlarınızı yaptığınız müşteri grubu çok önemlidir. İstanbul firmaları ile Anadolu firmaları arasında kurumsal kültür farklılığı olacağını bilmelisiniz. Giyiminiz, kullandığınız araç, kalem, çanta, saat, parfümünüz etkileşim kalitesini artıracaktır. Aldığınız satış, iletişim, ikna eğitimleri, müşteri okuma becerilerinizi geliştirecek satış oranlarınızı yükseltecektir.

Net olmayan firmalardan süreyi uzatan şirketlerden uzak durun. Firmayı isteklendirin, cesaretlendirin internet sitenizde mutlaka eski müşterilerinizin kısa videolu referansları bulunsun. Makine satışı gerçekleştikten sonra satış sonrası belirsizlikleri ortadan kaldırın.

Web siteniz, sosyal medya ağınız, kataloglarınız çok profesyonel olmalıdır. 200.000-300.000 Euroluk bir makineyi 135 gram kâğıda yaptığınız amatör fotoğraf baskıları ile satamazsınız.  Unutmayın göz ile beyin arasındaki bağlantı diğer organlara göre 22 kat daha güçlüdür. En iyilerle çalışın.

Müşterilerle yaptığınız toplantıda çok güçlü sorular sorun çekincelerini, ihtiyaçlarını iyi belirleyin. Çok iyi dinleyici ve gözlemci olun. Karar vericileri, karar vericiyi etkileyenleri öğrenin. Ekipten birilerini onaylayarak yanınıza çekin. Satışı kaçırma korkusu ile aşırı vaatte bulunmayın bu kadar taviz satışa zarar verir. Ürününüz özel üretimse müşteriye zaman baskısı yapın!