Nasıl Daha Pahalı Satarız?

NASIL  DAHA PAHALI SATARIZ?

Erdem Karagöz

Satıcılardan hep duyarsınız bizim ürün pahalı kimse bu fiyata almak istemiyor! Böyle düşünen bir satıcı elbette pazarda kendi gözünü korkutacaktır. İnsanların almayacağını düşündüğü  için, doğru müşterilere ulaşmaktan çekinir. Reddedileceğinden korkacağı için satış kapama teklifinde bulunamayacaktır.

Böyle düşünen satıcılar fiyatı sadece ürün maliyeti göre hesaplar. Değer satışı değerli kişilere yapılır! Satıcı malietler, prestij, kendi kazanacağı prime değil sadece müşteri için değer mi buna odaklanmak gerekir. Evetse her fiyat makuldur.

Müşterinin satın alma alışkanlıklarına bakın. Parayı nasıl kazanıyor? Hangi dönemlerde kazanıyor? Zaman onun için paradan değer li mi? Geriye dönük alışverişlerini öğrenin. Bu müşteri segmentine ulaşın.

Şık gözlüklerin üretimi ucuzdur ve ali express üzerinden 3-4 dolara düşük etiket fiyatı ile gözlük alınabilir! Ancak aynı moda ikonu haline gelen bir gözlüğe 100 dolar veren müşterilerin varlığını hepimiz biliriz. Ya da 100 dolara  1+1 kampanyası ile iki güneş gözlüğüne sahip olan birisi kendini mutlu ve kazanan hissedebilir. Algılanan değeri arttırdığınızda pahalı kavramı ortadan kalkacaktır. Bir yerel Türk işletmesi tarafından yapılan makine 150.000 dolara satılamazken Alman markalı bir makine 450.000 dolara satılabilmektedir.

Daha da uç bir kanıt için, tıbbi denemelerden başka bir yere bakmayın. Klinik çalışmalarda plasebo verilen hastalar iki gruba ayrıldı. Birine ucuz, jenerik bir ilaç olduğu söylendi. Diğer eşit derecede işe yaramaz bir plasebo verildi ve pahalı olduğunu söyledi. Her iki grubun da gerçekten tedavi edilmesine rağmen hangi grubun daha iyi hissettiğini tahmin edin? Fiyat algısının gücüne dair daha fazla kanıt istenemezdi.

İşletmenizin çok fazla değil değerli müşterilere ihtiyacı var!

Satışta başarının mantığı varlıklı müşterilere ulaşmak ve kar marjı yüksek sürekli ödeme almaktır. Daha az müşteriye sahip olmak daha kaliteli hizmet anlamına gelir.. Elinizdeki insan gücü, teknoloji ve diğer kaynaklarınızı daha az müşteriye vermek demektir. 100 kişiyi mutlu etmek 1000 kişiyi mutlu etmekten daha kolaydır.

Bir ürünün maliyeti hakkında endişelenmeyen, pişmanlık duymayan insanlara ulaşmanın en iyi yolu sürekli kaliteyi artırmaktır. Kaliteyi arttırmak için daha çok yatırıma ve doğal olarak daha pahalı satın alacak müşterilere ihtiyaç duyarız.

Müşteri filtreleme;

Yeterli paraya sahip olanlar ucuzu aramak ve pazarlık yapmak yerine kararlarını kaliteye dayandırır. İyi satıcılar ürün/ hizmet geliştirme ve üretime, argeye özgürce para harcamanın değerli müşteriler sayesinde olduğunu bilirler.

 Müşteriler ürünü daha çok kullanıyor.

İnsanlar para verdiklerine değer verir. Üst düzey müşteriler yatırım yaptıkça sadakatlari artar. Yüksek fiyatla satış ömür boyu müşteri yaratma fırsatı verir. Çünkü değerli müşteri sık sık çalıştığı firma ve kişiler değiştirmek istemez. Konfor alanındakilerle iş yapmayı sever. O nedenle kazanmak için mücadele etmek gerekir. Kazanınca büyük hata yapmadığınız sürece sizinle çalışmaya istekli olacaktır.

 Sizi mümkün olan en iyi ürünü yaratmaya motive eder.

Değerli müşteri sizin yenilikçi olmanızı ve sürekli mücadele etmenizi sağlayacaktır. Satıcılar prim şirket daha çok kazanç elde ettikçe siz en iyi ürünü yaratmaya motive olursunuz. Apple ürünleri fiyat belirleyici ve sektördeki en pahalı ürünlerdir. Bu motivasyon sürekli daha iyi ürün üretme ve pazardaki payını artırmaya neden olur.

Sadık takipçiler yaratır

Müşteriler yaptığınız işe giriştikten ve yatırım yaptıktan sonra, aşırı marka sadakati doğurur. Zaman geçtikçe, sattığınız her şeyi isteyeceklerdir, çünkü bir veya iki ürüne değil, devam eden bir ilişkiye yatırım yapmışlardır.  Markanız belli bir değer seviyesiyle eş anlamlı hale geldiğinde, müşterileriniz içgüdülerinize güvenmeye istekli olacaklardır.

Üst düzey müşteriye odaklandığnızda ürünün değerini ücretlendirmekten korkmayın. Hedef müşteriniz değeri yükseltmekle fiyatı yükseltmek arasında bağlantının farkındadır.

Unutmayın düşük fiyatlı müşteri sürekli mutsuzluk, sürekli şikayet ve olumsuz geri bildirim demektir. Bir çocuğun son oyuncağını elinden alırsanız sizi asla affetmez!