Prensipli Pazarlık

Prensipli Pazarlık

Erdem Karagöz

Satıcıların ilk öğrenmesi gereken konulardan birisi de“ prensipli pazarlık” olmalıdır. Müşteri pazarlık süreci içinde dürüstlük ve kaliteden asla taviz verilmeyeceğini hissetmelidir. Karşılıklı fayda ve tüm tarafların çıkarına iletişim içinde olduğunun farkına varmalıdır.

Satıcının asla kendi şirket çıkarlarını yok saymayacağını ve asla müşterinin çıkarlarını da göz ardı etmeyeceğini bilmelidir. Açık ve şeffaf iletişim ilk tanışma anından, satış sonrasına kadar aynı kalitede devam etmelidir.  Satış sözleşmeleri sonrası satıcı ile müşteri arasında ilişkilerin en çok bozulduğu dönemlerdir.  Satıcı prensipli pazarlık anlayışında müşterisine ya da şirketine hile yapmayacağını çok iyi bilir.

Adil satıcılar akıllı anlaşmalar yapar. Müşteriye şirketin yapamayacağı vaatlerde bulunmazlar. Aksine olumlu sürprizler yaparak müşterilerini daha da mutlu ve şirkete bağlı kılarlar. Müşterinin beklentilerini çok iyi bilirler bundan da önemlisi müşterilerini şirket gerçeklerine ve sürece çok iyi hazırlarlar.

Herkesin ihtiyacının karşılandığı ortamda fiyat fayda arasındaki bağ çok sağlam örülmelidir. Müşteri elde ettiği değer ile ödediği fiyat arasında duygusal ve analitik bağlantı kurabilmelidir. Müşterinin ödemeye hazır olduğu fiyat ile ödediğini fiyat arasındaki sebep sonuç ilişkisi çok iyi anlatılmalı ve müşteri buna hazırlanmalıdır.

Nasıl indirim alacağı, ödeme planı tüm detayları beklenti iletişimi içinde olan müşteri tarafından bilinmelidir.