Referans Alma Tekniği

Referans Alma Tekniği

Erdem Karagöz

Satış işinde referans almanın tam karşılığı siz istemeden, sizin olmadığınız ortamda sizinle yaşanan müşteri deneyimlerinin başkaları ile paylaşılmasıdır. Değer kattığınız ve bağ kurduğunuz kişilerin bu heyecanı başkalarına transfer etmesidir.

Geçmiş deneyimleri başkalarına aktaran insanlar kadar hızlı etki edecek bir satış kanalı yoktur. Zaten bu nedenle şirketler sosyal medyada geçmiş müşteri yazı ve videolarını paylaşır. Sizin en önemli satış ve yeni müşteriye ulaşma networkunuz referanslardır. İşin akışının sürmesi için doğal olarak yeni müşterilere ihtiyacımız olacaktır. Bunun en hızlı ve ucuz yolu referanslardır. İyi referans alamayan bir satıcının iş ömrü kısadır!

Yeni müşteri aslında mutlu eski müşterilerin zinciridir. Unutmayın herkesin çevresinde kendi düzeyinde en az 10 tanıdığı vardır. Siz değer kattığınız ve sorunları ile ilgilendiğiniz her müşteri sadece para kazandırmaz  sizi yeni müşterilere ulaştırır. Sürekli kazanç elde etmenizi sağlar.

Size geçmişte referans veren biri iknanın en önemli kurallarından olan bilişsel tutarlılık nedeni ile yeni referanslar vermeye devam edecektir. İnsanlar geçmişte yaptığı davranışlarla tutarlı olma eğilimindedir. Siz müşteriyi nasıl çerçevelerseniz müşteriniz ona göre davranacaktır. Yardımsever, çevresi olan, herkes tarafından sevilen olarak görüp bunu müşterinize aktardığınızda müşterinizde buna göre davranacak sizin adınıza düşünmeye zaman ayıracaktır. Daha hızlı eyleme geçecektir.

Değer kattığınız, özel bilgi ve sır verdiğiniz, farklı davrandığınız her müşteri bu samimi davranış karşısında borçlanır. İnsanlar borç altında kalmak yerine harekete geçerler. Size nasıl yardımcı olabileceklerini bulmak isterler. İlişki biriktirdiğiniz müşterilerinizden referans isteyebilirsiniz. Doğru kişilere ulaşmak, yeni müşterilere yatırım yapmak yerine başkaları tarafından hazırlanmış ve sizin çapraz satıldığınız müşterilerle iş yapmanız çok daha kolay olacaktır.

Zaten iyi satıcıların belli bir süre sonra daha az çalışarak daha çok kazanmalarının sırrı elde ettikleri referanslardır.  Referans almak için eski müşterileriniz ile öğle yemeği yerine işyerinde kahvaltı yapabilirsiniz. Bu daha az zaman kaybettirecek ve daha samimi ortam oluşturacaktır.  El yazısı ile notlar ve küçük hediyeler ile hatırlatmalar yollayabilirsiniz. Kazancınızın % 5’ini eski müşteriler ile paylaşmayı öğrendiğinizde muhteşem bir etkileşim başlatacak ve referanslarınızı artıracaksınız.

Sosyal medyada interaktif etkileşiminizi artırın. Unutmayın insanlar sosyal medyada yazdıklarının beğenilmesi, onaylanması ve fark edilmesinden hoşlanır. Sosyal medyada sadece kendinizi, işinizi ve ürünlerinizi paylaşmayın. Düzenli olarak 15-20 dakika müşterilerinize yorum yapın ve takip edin.

Güven kazanmak için sadece sevilen ilişkilerini iyi olmak yetmeyecektir. Sürekli yetkinliklerinizi geliştirin ve satış tavrınızı olumlu yönetin. Sizi tavsiye etmeleri için işin ehli olduğunuzu hissettirin.

En önemlisi kimin kime nasıl referans olduğunu ve tüm değişkenleri hızlı algılayın. Müşterinizi taciz ile takip çizgisi arasında kalarak kendinizi hatırlatın. Satıcıların en sevmediği söz “sen aklımıza gelmedin” sözüdür!

Hemen listelerini kontrol etmeye başlayabilirsiniz!