Satışta Güven

SATIŞTA GÜVEN

Erdem Karagöz

            Satışın % 40’lık bölümü güvendir. Bugün ürün ve hizmetlere ulaşmak ve bilgi almak çok kolaydır. Sosyal medyada ürün, şirket ve satıcılar hakkında bilgiye ulaşılabilir, yorumlar takip edilebilir. Kıyaslama yapılabilir tüm şikâyetlere ulaşılabilir. Şirketler online soruları yanıtlayarak müşteriye istediği bilgileri sunabilmektedir.

            Eski satış tekniklerinde satış kapama satışın en uzun ve en önemli bölümü olarak yer alıyordu. Yeni satışta aynı yeri güven kazanmak almaktadır. İnsanlar güvendikleri kişileri sorgulamazlar. Onlarla iş yapmaktan keyif alırlar. Tabi ki güven kazanmak uzun ve zahmetlidir. Güven kaybetmek ise oldukça kısa sürede sağlanabilir. Müşteriler kendilerini hissetmek için detaycı, analitik ve sorgulayıcı davranış gösterebilirler. Sizin kazanacağınız bireysel güven sizi ürün ve şirketin üzerine taşıyacaktır. Ürün ve markanın arkasına saklanmamak gerekir. Güven kazanmak için asla rol yapmayın, asla müşteri duymak istese de yapamayacaklarınızı anlatmayın, vaatte bulunmayın. Unutmayın artık müşteriler çok daha zeki, karmaşık ve bilgiye kolay ulaşıyor. Sizin sürekli gözlemleyeceklerdir. Net olun, anlaşılır olun. Kelime oyunları ile günlük kazançlar peşinde olmayın.

• Otuz yıl önceki satışları ve eğitimleri unutun
• Malın arkasında şahsen ben varım dönemini unutun
• Son fiyat daha ucuzunu dünyada bulamazsınız dönemi bitti
• Bugüne özel kampanya söylemleri unutun

Müşteri samimiyet ile profesyonellik arasındaki muhteşem uyumu görmek istiyor. İnsan ilişkileri profesyonel yaşamda “bencil”dir. Fayda varsa güveni oluşturmak daha kolay olur. Güven zemini hazırlarken müşteri faydayı net görmek ister.Müşterinin ne istediğini anlamak için ilgi göstermeli, dinlemeli, güçlü sorular sormalısınız. Takipçisi olmalı, geliştirmeli, sorunlarını çözmelisiniz. Ayrıca cesaretlenmeli ve kolay ulaşılır olmalısınız. Unutmayın para müşteride olduğu sürece güven kazandırması gereken sizsiniz. Elbette iş sözleşme ve ödeme aşamasına geldiğinde müşteri hakkında istihbarat yapmak ve bilgi almak gerekir.

Güven aşamasında müşterinin sorumlulukları daha azdır. Ödemeyi düzenli yapması yeterlidir. Siz ister bir kez ürün ya da hizmet satın isterse yüzlerce kez satın güven sistemini sürekli işletmeniz gerekir.

Doğru iletişim

Doğru ürün/hizmet

Fayda

Doğru ve zamanında teslimat

Satış sonrası destek ve takip gerekir.

            Unutmayın daha önce birilerine güvenmediği için müşteriniz şu an sizinle çalışıyor. Her an sizin yerinizde başkası olabilir. Müşteri güven kazanırsa sorunları sizinle kazanmazsa başkaları ile paylaşacaktır.