Yeni Müşteri Bulmak

Erdem Karagöz'ün Satış İknası kitabından alıntı....

Müşteri kırılgandır yıllardır çalıştığı ve konfor alanındaki bir şirket ile anlık ilişkisi sonlanabilir o zaman en yakınındaki satıcı ve firmayı tercih edecektir. Satıcıların en sevmediği cümledir “siz hiç aklımıza gelmediniz” Akıllarına gelebilmek için iletişim sürmelidir. Bu da bir satış tavrıdır.

Bununla birlikte müşterinizi ikna etmek istiyorsanız hakkında bilgiye sahip olmalısınız. Satıcılar bu bilgiyi uzakta aramamalıdır. Bizzat bu bilgilere müşterilerden ve onlara satış yapmış kişilerden ulaşabilirsiniz. Yeter ki neyi soracağınızı bilin!

1. Satıcıda tam olarak aradığınız özellikler nelerdir?
2. Kimlere referans olursunuz?
3. Sevdiğiniz insanlarda ve hayvanlarda aradığınız özellikler nelerdir?
4. Hangi hataları affetmezsiniz? (Hangi satıcılar ile çalışmazsınız?)
5. Siz satıcı olsaydınız neler yapar ve yapmazdınız?
6. Kendinizde hangi özellikleri seviyorsunuz? 

Her müşteri ayrı duygu, düşünce, beklenti ve inançlara sahiptir. Bunun her zaman farkında olmalısınız. Hiç kimse başkasının fotokopisi değildir. Bir aile şirketine satış yaparken iki kardeşin birbirinden çok farklı satın alma karakteri olduğunu gözlemlersiniz. Babaları ise onlardan çok daha farklı alışkanlık ve davranışlara sahip olabilir. Kimisi satının hızlı ve sonuç odaklı sunum yapmasını, faydayı net olarak anlatmasını isterken kimisi saatlerce sohbet etmekten ve hikâyelerini dinlemekten mutlu olur. Müşterilerinize yukarıdaki altı soruyu sorduğunuzda verdikleri cevapların hızı ile temsil yeteneklerini takip edin görsel hatırlama mı yapıyorlar yani geçmiş satıcılar ile eşleştiriyorlar mı yoksa tasarlıyorlar mı? Bunlara ulaşın duygularını okuyun. Size anlattıklarındaki ses tonunu ve beden dilini takip edin. Sizin ikna haritanızı bu soruların yanıtları şekillendirecektir. Müşterinize bu soruları nasıl soracağınızı düşünüyorsanız şunları yapın! Öncelikle uzun soluklu ilişki kurmak için sizi tanımamıza izin verin diyerek izin isteyin. Hedeflere ulaşmamız ve daha iyi satış yönetimi için müşterilere bazı sorular sorduğunuzu anlatın. Bu uygulama ile müşteriyi çok daha iyi tanıdığınızı belirtin. Sorulara cevap vermek istemezlerse saygı duyun.

            Kimlere referans olursunuz sorusunun dolaylı cevabı kiminle iş yaparsınızdır. Hangi özelliklere referans olacaklarını öğrenin. Bunu sizden isteyeceklerdir. Bu bilgileri CRM programınıza ekleyin. Siz ve sizden sonra müşteriyi takip edecek satıcılar için önemli bilgilerdir. Sorduğunuz sorulara anlık alt sorularda geliştirebilirsiniz. Sevdiğiniz insanlarda ve hayvanlarda aradığınız özellikler nelerdir sorusunun yanıtı müşterinin iş yapma şekli ile direk bağlantılıdır. Örneğin evinde baktığı hayvan bile sizin için önemlidir. Evindeki köpek cinsi bile sizin için veridir. Yani güvenlik amaçlı bir köpek ile dostluk amaçlı bir köpek arasında fark olacaktır. Beklentilerini öğrenmiş olacaksınız. Hangi hataları affetmezsiniz sizin kırmızı çizgilerinizi belirleyecektir. Bir kişi için görüşmeye geç kalmak affedilmez olurken başka bir müşteri bunu önemsemeyebilir. İkna iletişimi için müşteriye istediklerini vermeniz gerekir. Bunu verebilmek için elbette ne istediğini bilmek gerekir. Siz satıcı olsanız neler yapar ve yapmazdınız sorusunun faydalar şunlardır; Öncelikle sizi anlaması ve hissetmesi için farkındalık oluşturursunuz. Sonra da size satın almasına etki edecek alanlarda bilgi verecektir. Bu soruları müşterilerinize sorduğunuzda klasik cevaplar alabilirsiniz. Ancak unutmayın ilk söylenen bilinçaltından çıkacaktır. Yani öncelikle düşünmeden söylediklerini dikkate alın. Daha sonra klasik cevaplar dışında verdikleri özgün cevapları yakalayın. Size farklı genel varsa anlamak ve detaylandırmak için alt soru sormaya devam edin. Ne yapardınız kadar ne yapmazdınız sorusunun yanıtını da almaya çalışın. Ancak bu soruları sorabilmek için belli bir güven oluşmasını sağlayın. Güven oluşması için siz kendinize ait bilgileri paylaşın. Bunu yaparken asla başkalarını suçlamayın ve kötülemeyin. Başka şirket ve kişilerin gizli bilgilerini paylaşmayın. Hangi özelliklerinizi seviyorsunuz diye sorduğunuzda bu özelliklerle sizin özelliklerinizin eşleştirileceğini, kıyaslanacağını bilin. O özellikleriniz varsa ortaya çıkartın. Müşteri kendine benzeyenlerden çok daha hızlı ikna iletişimine girecektir.

            Önce satıcı olarak kendi iletişiminizi garanti altına aldığınızda “sürdürebilir işbirliği” yakaladığınızda ürün, piyasa, pazar, rekabet ve diğer tüm faktörler için sorular geliştirebilirsiniz. 

Erdem Karagöz