Merhaba;

Önce tanışalım isterseniz size iki farklı CV ile merhaba demek istiyorum. Hangisi hoşunuza giderse onunla tanışmış olalım.

Sizden bir ricam olacak elinizdeki yazıyı sevdiğiniz, hayatınıza dokunan özel hissettiğiniz herkes ile paylaşabilirsiniz. Buna rakiplerinizi, müşterilerinizi dâhil edin lütfen. Gelişime açık herkesin hayatına dokunun. Müşterinizi, dostunuzu rakiplerinizi geliştirdiğinizde etkileşim kalitesinin arttığını göreceksiniz.

Erdem Karagöz klasik CV

Erdem Karagöz Satış ve İkna alanlarında 2006 yılından beri eğitimler vermekte, danışmanlık yapmakta ve satış ekipleri oluşturmaktadır.

Livcon Master Certified Coach Eğitimleri aldı. Satış ve Kurumsal Koçluk alanlarında çalıştı. United firmasında satış eğitmeni olarak 4 yıl görev yapan Erdem Karagöz halen Kevin Hogan Türkiye partneri olarak çalışmaktadır.
5 Eylül 2016 tarihinde Çalışma Bakanlığı Akredite Master Trainer olarak AB ve Devlet Projelerinde eğitmenlik ve eğiticilerin eğitimini yapmaktadır.  Erdem Karagöz Akademi'de kurucu ve 12 eğitmeni ile uzun soluklu satış eğitim projeleri yürütmektedir.
Türkiye'de 70 ilde Satış, ikna alanlarında kurumsal ve açık eğitimler vermiştir. Asla Vazgeçme, Marka Çocuk Yetiştirmek, Kariyer Dolmuşu, Türk İşi İkna,Satış İknası kitaplarının yazarıdır. Erdem Karagöz şu anda” Patronu kovdum “kitabı üzerinde çalışmaktadır.
 Türk Telekom, Doğuş grubu , Vestel gibi şirketler başta olmak üzere 100 kadar KOBİ'de satış eğitimlerine devam etmektedir. Kurumsal eğitimler dışında satışı Biletix tarafından yapılan açık eğitimler ve online eğitimler vermektedir.
Satış eğitmenliği dışında şirketlere satış danışmanlığı ve satış koçluğu projelerinde görev alan Erdem Karagöz Network Marketing, Gayrimenkul firmaları, Banka, Telekomünikasyon, İlaç ve Beyaz eşya alanlarında satış ve ikna alanlarında davranış değişikliği hedefli, enerjisi yüksek, eğlenceli eğitimler vermeye devam etmektedir. 

Değişim değer katar sloganı ile öğrenmekten ve bilgi paylaşmaktan keyif almaktadır.

İletişim Bilgileri

Tel: 0532 276 40 91

erdem@erdemkaragoz.com

www.erdemkaragoz.com

Erdem Karagöz CV

1968 Model orijinal yedek parça değişikliği yok. 500 bin kilometre üretim yeri Manisa. Son kullanma tarihi üzerinde yazmıyor. Ortaokul ikinci sınıfı çok sevdi iki yıl okudu. 12 yaşında maydanoz, simit 25 yaşında en yakın arkadaşlarını sattı. Lisede resim öğretmeni kanser oldu. Müzik öğretmeni doğuya tayin istedi. 18 Yaşında Türkiye’nin en genç futbol antrenörü oldu. 20 yaşında girdiği futbol hakemlik sınavlarını yazılı, sözlü, uygulamalı 100 tam puanla bitirdi. Hiç Hakemlik yapmadı. Ege Üniversitesi İletişim Fakültesi Halkla ilişkiler bölümüne bir yıl ara verdi. 22 Öğrenci arkadaşının çalıştığı bir ajans kurdu. 1992 yılında okulunu tamamladı.

 Asla Vazgeçme, Marka Çocuk Yetiştirmek, Kariyer Dolmuşu, Türk İşi İkna,Satış İknası  isimli beş kitabı bulanan Erdem Karagöz İspanyolca, İtalyanca, Dança, Flemence ve Rusça bilmemektedir. EFK Eğitim Danışmanlık firmasının ortağıdır. Sigara kullanmayan Karagöz günde 50 sayfa okumadan uyumaz. Yaşamında 100 antibiyotik kullanmamıştır. (Olayların önemi yoktur önemli olan bizim bakışımızdır) felsefesi ile yaşamaktadır.  Doğru sorular sorarak motivasyonu yükseltmek ve yaşam kalitesini tetiklemek için yıllardır konuşmaktadır.

Fatoş Kanıtemiz ile birlikte Türkiye’de şirketler, üniversiteler ve kurumlarda eğitimler vermektedir. Bilginin paylaşıldıkça değer kazandığını bilmekte, yaşam okulunda öğrenciliğe devam etmektedir.

CV’lerden sonra tekrar merhaba;

Ben Erdem Karagöz “Türk İşi İkna” kitabı yazarıyım. Satış ve İkna alanlarında 2006 yılından bu yana eğitmen ve saha danışmanı olarak çalışmaktayım. Profesyonel iş alanım ve uzmanlığım satış, iletişim, liderlik ve ilişkilerde ikna.  Başta kendi hayatıma sonra dokunduğum insanlara değer katmak yaşam felsefem.   Okuduklarınızın yaşamınıza yeni bir cümle, yeni bir bakış açısı ve yeni bir yol açmasını dilerim.

İknanın bazı kişiler bağışlanmış doğuştan bir yetenek olduğunu düşünenlerden değilim. Evet, bazı insanlar 100 metre yarışında iyi çıkış yaparak önde başlayabilirler ancak önemli olan finalde ipi göğüslemektir. Yetenekler disiplinle, gözlemle, çok tekrarla geliştirilmezse insana zarar verir. İkna içinde matematiği olan ve burada yazılı teknikleri uygulamaya başladığınızda hepinizin de göreceği gibi rahatlıkla uygulanabilir bir alandır.

İkna zihinsel değişimdir. İnsanlar kendilerinden parça buldukları, özdeştirdikleri insanların duygu ve düşüncelerinden etkiler. Yaşadıkları ya da yaşamak istedikleri dünyaya ait ilham veren hikâyeleriniz varsa etkileşim çok yüksek olacaktır. İknada önemli olan kazanmak değil kazanma sürecinde verilen mücadeledir. Bunu hissettirmeniz gerekir. 18 yaşında futbol antrenörlüğü kurslarını bitirip Manisaspor alt yapısında çalıştığım sürede bu deneyimi çok yaşadım. Şampiyonlar, final maçları ya da kaybedilen maçlar anlatılırken en zor anlar, kırılma anları, maçların çevrilmesi kısacası verilen mücadelenin ne kadar iz bıraktığını deneyimledim.  

Yani iknada iletişimine geçtiğiniz müşteriniz, sevgiliniz, takipçileriniz, üst ve astlarınıza olası mücadele keyfini çok iyi aktarabilmeli ve bu hissi canlı tutabilmelisiniz. O nedenle siyaset liderler her zaman bir düşman (Hedef) bularak kitlesinin ona saldırmasını ve heyecanı ortak yaşamalarını isterler. Tehlike yoksa tehlike yaratmak tüm kitleyi buraya yönlendirmek binlerce yıldır siyasetin klasik taktiğidir. Duygular harekete geçtiğinde özellikle gruplarda geçici zekâ durgunluğu oluşur. Siyasette, sporda, milli olaylarda o nedenle grubu harekete geçirmek kolaydır.  Sürü psikolojisi denilen kavram aslında aynı duygudaşlık içindeki kişilerin sorgulama yetisini kaybetmesi ve çoğunluğa, liderlerine göre hareket etmesidir. 

Gruplarda geçici zekâ durgunluğu vardır. Sanılan aksine grupları ikna etmek daha kolaydır. Grubun hazırlanması, bilinçaltına mesaj yollaması ve ikna edilmek istenen konunun birçok yerden bilgi girişi sağlanarak normalleştirilir. Otoritelerden alıntılar, karmaşık istatistik bilgiler, karşılaştırmalar önce akademik kitle ardından üst akıl kabul edilecek olarak kişilerce paylaşılır. O nedenle iknada evrenselde medya, yerelde değer verilen kişiler önemlidir.

İkna iletişiminde 4 yaş zekâsı kullanılır. Yani anlatacaklarınızı önce 4 yaşındaki çocuklara anlatın nasıl tepki verdiklerine bakın sonra sahada kullanın! 4 yaş zekâsını küçümseme anlamında kullanmıyorum. Odaklanma bile süresi, kelime dağarcığı, beden dili okuma yetenekleri, özgürce soru sorabilmeleri gibi yüzlerce faktör vardır. Senaryo yazarları çekecekleri film ve diziler için ilk tepkileri bu yaştaki gençlerde denerler!  Elde ettikleri sonuçlara göre düzenleme yaparlar. O nedenle dizilerde çocuk oyuncular yer alır etkileşim artırılır.

Konuştuğunuz kişiyi 4 yaşında gibi düşünmek sizin ikna yeteneklerinizi geliştirir. 4 yaşında bir çocuk sıkılmadan onlarca kez aynı soruları sorar. Bu anlamadıkları için değil sizden ilgi bekledikleri ve etkileşimi devam ettirmek içindir. Çevrenizdeki müşterileriniz aynı soruyu farklı kanallardan 6-7 kez sormaz mı? Sevgiliniz, eşiniz çok merak ettiği konuda sizi çapraz sorguya almaz mı? 4 yaşındaki çocuklara basit anlatım gerekir. 9-11 kelimelik cümleler kullanarak onların ses tonu, konuşma hızı ve ritmine uyumlanarak iletişim kurmanız gerekir. Bunu büyük çocuklarda ister! Aslında ikna içindeki çocuğu harekete geçirmektir. İçinde bulunduğu bakış açısı ile çözemediği soruna yeni boyut kazandırmak ve harekete geçirmektir.

Çünkü insanlar eyleme geçmedikleri için duygularının olumsuzluğa gittiğini bilmezler. Duyguları kötü olduğu için eyleme geçemediklerini düşünürler. Oysa eylem duygudan önce gelir. Fala inanır mısınız? Ben inanmam fal bakan Roman vatandaşlarımız çok eğlencelidir. Mükemmel gözlem yeteneklerine sahip, iletişim becerileri yüksek, ne derler baskısından sokak sayesinde arınmış insanlardır. İzmir Kordon’da bir falcı elinizi kaptığı anda ilk sözü ne kadar güzel, yakışıklı, temiz kalpli olduğunuzu söyler. Sonra duymak istediklerinizi sizden çok hızlı sorularla alır. Bunları ilk kez kendi söylüyor gibi satar. İş arayan bir gence 3 hafta içinde bir işe gireceğini söylediğinde eğer sizi ikna edebildiyse siz yoğun bir şekilde iş görüşmeleri başlatırsınız. Motivasyonunuz artar iş görüşmelerinizde daha enerjik olursunuz ve bingo! Bu tutkunuzu coşkunuzu hisseden insan kaynakları yöneticisi sizi işe alır. Aslında olay sizin içsel motivasyonla yakalayamadığınızı el falına baktığını söyleyen bir falcı harekete geçirmiştir.

İşte liderlerin farkı budur harekete geçirmek. Önce kendini sonra takipçilerini harekete geçirme yeteneği olmasıdır. Bu öz disiplin gerektirir. Bu filmi daha önce izlemiş şimdi aynı filmi tekrar izliyormuş duygusunda beyni kodlamaktır.

Sürekli ikna edebilen insanların kelimeleri kesinlik içerir! Hayatları netlik üzerine kuruludur. Kullandıkları kelimeler arasında 15 dakika konuştuğunuzda “bakarız, galiba, olsa, evet ama -belki” gibilerini duyamazsınız. Şimdi çevrenizde en yakınınızı sorgulamaya başladınız bile! Çünkü net insanlar kısa vadede kaybetmeyi göze alırlar. Uzun vadede her zaman kazanan ve etkileyen olurlar. Günü kurtarmak dertleri yoktur.  Sürdürülebilir ikna demek aynı konuda aynı ve farklı kişilere defalarca istediğini yaptırabilmektir. O nedenle insanlar hayatına netlik ilkesini almış kişilerle iş yapmayı, hareket etmeyi sever. Diğerleri ile gündelik ilişkiler kurarlar.

Burada yazdığım ve yazacağım ikna konularındaki paylaşımlarındaki en önemli hikâyem iknanın öğretilebilir olduğudur. 25 yaşına kadar bir kıza çıkma teklifi yapamamış olabilirsiniz, üniversite sınavına anneniz ile gitmiş, ilk iş görüşmelerinizde yanınıza kalem, not defteri yerine dayınızı, annenizi almış olabilirsiniz. Hayatınızda yaptığınız ilk iş sunumda öleceğinizi hissetmiş olabilirsiniz. Akışta ne yaşadığınızın önemi  yoktur.siz çok geçmişe takılı yaşarsanız çöplükte bir sürü sorunla karşılaşırsınız. Ya da sürekli gelecek kaygısı ile “şimdiyi” ıskalarsanız! İkna yetenekleri gelişmiş kişiler geçmişte hangi aileden geldikleri ile ilgilenmezler.

 Babamın ayakkabı tamircisi olarak vefat etmesi, annenim tekstil işçiliğinden emekli olması, taşrada bir gecekonduda dünyaya gelmek benim içinde bulunduğum ana odaklanmama, insanlara değer katmama ya da deneyim kazanmama engel değildir. 20 yıl öncesine kadar hayatımın hatası sadece yaptığım işte çok para kazanmak hatta altın vuruş yapıp bir anda zengin olmaktı. Merak etmeyin o süre içinde de uyuşturucu tacirleri ya da yasa dışı para kazanarak bunları yapmayı düşünmedim. Sonra kazanmanın başkalarının hayatına değer katmak ve deneyim yaşamaktan geçtiğini öğrendim. Elinde okuduğunuz “42 ikna taktiği” sizin hayatınıza değer katması, yeni bir bakış açısı geliştirmesi, yeni bir cümle ile kazanan olması için hazırlandı. Okuma emeğinizin üzerine aramızda interaktif iletişim geliştireceğinin de farkındayım. Sizlerde bu yazıya fikirleriniz, önerileriniz farklı bakış açılarınız ile değer katacak ve zenginleştireceksiniz. Başkalarının hayatına değer katmadan değer kazanamayız. Kattığımız değer kadar varız! Bunu da hayatınızın orta yerine bir ikna taktiği olarak alabilirsiniz.

42 İkna Taktiğini gerçekleştirirken aşağıdaki elbette önemlidir. Yine de değiştirmeyecekleriniz için çok geçmişe takılmamak gerekir. En büyük hatalarımız ya çok geçmişte yaşarız sürekli olumsuzluk çöplüğünü eşeler dururuz ya da geleceğe ait kaygılar kurgulayarak olumsuzlukları çağırırız. Oysa yapabileceğimiz sadece içinde bulunduğumuz ana odaklanma ve onu yönetmektir. Elbette geçmiş deneyimler önemlidir, elbette gelecek planlanmalıdır. Bununla birlikte yöneteceğimiz zaman “şimdi”dir.

0-3 Yaşınızı nasıl yaşadığınız

Ne kadar baskı altına girdiğiniz

Ne kadar çevre ve durum değişikliği yaşadığınız

Ne kadar farklı kişi ile etkileşimde olduğunuz

Reddedilmeyi ne kadar içselleştirdiğiniz

Ne kadar hayır diyebildiğiniz

Kendinizi ne kadar heyecanlandırdığınız

Ne kadar istediğiniz çok önemlidir.

Baskı altında işler kötü giderken nasıl tavır aldığınız, % 100 sorumluluk alma yetiniz, bedel ödemeye hazır olmanız, kaydettiğinizde tekrar harekete geçme güdünüz, işbirliğiniz sizin yaşam kalitenizi ve elde edeceklerinizi ya da kaybedeceklerinizi belirleyecektir.

Yani yöneten ya da yönetilen olup olmayacağınızı bunlar belirleyecektir. İster siyasi bir partide genel başkan olun ister apartman yöneticisi, isterseniz evinizin reisi ne olursanız olun siz farkında olmadan etkiler ya da etkilenirseniz.

İkna alanında Dünyanın en iyilerinden konuşarak ikna psikolojisi, gizli ikna taktikleri, kelimelerle insanları etkileme sanatı, başkalarını sizin gibi düşünmeye nasıl ikna ederiz? İstediğiniz kişiye 8 dakikada nasıl evet dedirtirsiniz? 3 Saniyede karşınızdaki kişiyi nasıl anlarsınız? Gibi 20 kitabın yazarı beden dili ve ikna uzmanı Kevin Hogan ile ortak çalışmalar yapıyoruz. Türkiye partneri olarak çalışmaktan keyif duyuyorum. İlk etkileşim anından bu yana çok samimi ve doğal bir iletişim başlattık. Kevin Hogan’ın  kullandığı tekniklerin ne kadar hızlı sonuç verdiğini paylaşıyorum. Muhteşem sonuçlar ve harika geri dönüşler. 8 aydır ürünlerini satamayan satıcıya verdiği teknikle 10 günde ürünleri sattırmasından tutun, Siyasetçilerin, işadamlarının takipçilerini artırmasına, karşımızdaki kişileri önce algılama sonra etkileşim teknikleri ile bakış açımın değiştiğini itiraf etmeliyim. Çünkü biz sadece algıyı yönetince kazanan oluyoruz. İster Dünyanın milyar dolarlık şirketi ister simit satıcısı olun kazanan olmak için işimiz algıyı yönetmek.

(Hoca yeter artık taktiklere başla diyorsanız Tolstoy, Dostoyevski klasiklerini okuma ya da tekrar okuma zamanınız gelmiştir. Yani iyi bir iknacı detaylara odaklanabilen görünen ihtiyacın arkasındaki gerçek ihtiyacı hızlı algılayandır. Hiçbir uzman genel reçeteler yazarak her hastalığa tedavi geliştiremez. Vereceğimiz taktikler, yol haritası ve konu başlıklarını kendine özgün hale getirmelidir. Burada yazdıklarım değişmez, sonsuz, kusursuz bilgiler değildir. 42 teknik içinde asla uygulamayacaklarınız hatta beğenmediklerinizde olacaktır. Önemli olan sizsiniz, içinde bulunduğunuz andaki durumunuz.

Kendimize “her gün daha iyi ne yapabilirim?” “ Kendimi daha iyi nasıl hazırlayabilirim?” Sorularına sormamız yazılı cevaplarımızı eyleme geçirip geliştirmemiz gerekir. Evet, yazılı çünkü beyin ile göz arasındaki bağlantı diğer organlarımıza göre 22 kat daha güçlüdür. Unutmayın fotoğraf kareleri ile algılarız. O nedenle iletişimin % 55’i beden dili, % 38’i ses tonu, %7’si kelimelerdir. Beyin geçmişi fotoğraf kareleri ile kaydeder ve çağırdığınızda fotoğraf kareleri ile servis eder. Günlük iş akışı, planı yapanlarla yapmayan arasındaki fark buradan başlar. Günlük, haftalık, aylık plan yapan kişiler o nedenle daha verimli, kazanan kişilerdir.

Burada yazdıklarım Türkiye coğrafyasında yaşayan insanlara özgü olarak hazırlanmıştır. Çünkü bizim geleneklerimiz, göreneklerimiz, bilinçaltımız ne Avrupalı ne de Asyalıdır. Bu zengin coğrafyanın öğretileri çok farklıdır. Biz kapımızı çalan bir tabak yemek getiren komşumuzun tabağını boş göndermeyiz. İknada var olan borçlanma tekniği bizim coğrafyamızda farklı işler. Bugün ister metropollerde, plazalarda yaşayın isterseniz Anadolu’nun bir kasabasında iş yapın ikna kodlarımız geçmişimiz ile bağlantılıdır. Burada yazdıklarımız bize özgüdür. Elbette Dünyanın birçok yerindeki taktikler ile benzerlik gösterebilir.

İkna bir otobana benzer sizin mükemmel bir sürücü olmanız yetmez aracınızın çok iyi olması gerekir. Elbette yolda önemlidir. İkna otobanın bir tarafı egolardan arınmış mükemmel dinleme diğer tarafı güçlü sorularla harekete geçirme yeteneğinizdir. Formula 1 pilotunu düşünün saatte 320 kilometre hız yaparken sadece yola odaklanır sadece sonuca bakar. Tüm odağı yoldadır. Sert virajlarda yola uyumlanmak zorundadır. Hız yapması gerektiği anda tüm ergonomisini en verimli şekilde kullanır. Bir jokey  1.85 boyunda 110 kilo yada 44 kilo 1.35 boyunda forvet basketbolcu düşünemezsiniz. Yani meslek seçimi de bir uyumlanmadır. İşiniz, eşiniz keyif alacağınız, keyif vereceğiniz yaşam alanlarınızdır.

BAY EGO;

İnsanlar kendilerini güvende hissettikleri yerde mutludurlar ve alışkanlıklarını kolay değiştirmek istemezler. Her değişim karşı koyma ile başlar! Üstelik herkes kendisi dışındakilerin değişime ihtiyacı olduğunu düşünür.  Dünyayı değiştirmek için ömür harcarız. Egomuz değişimin ihtiyacı önündeki en büyük engeldir. Zihnimizi ele geçirir, beden dilimizi kontrol altına alır, çatışmaların başkahramanı kaliteli iletişimin düşmanıdır.

Oysa karşımızdaki kişiye “Ne olursa”? İşbirliği yaparsın, satın alırsın, benimle olursun, beni takip edersin sorularını sormamıza engeldir ego! Bunu sorduğunuzda belki alacağınız cevap biraz taviz vermenizi gerektirebilir ancak açık iletişimin devamı demektir.

Ya da “Yardımına ihtiyacım var” derken boğazınız düğümleniyorsa işbirliği, güç transferi ve ikna alanlarında egzersize ihtiyacınız var demektir.  Egonun direncini kırmak, başkalarında iz bırakmak hayatlarına dokunmak için günde en az 10’ar kez bu sözcükleri kullanmayı alışkanlık haline getirebilirsiniz.

İkna aslında insan biriktirmektir. Telefon rehberinizi, ajandanızı, linkedin bağlantılarınızı aklınıza gelen tüm networkunuzu önünüze alın koleksiyonunuzdaki insanların kaçını nasıl harekete geçirebildiğinizi yazın.

İnsanları ikna edenlerin ortak özelliklerini şöyle sıralayabiliriz;

1. Bir tartışmadaki en iyi yol uzak durmaktır. % 100 haklı olduğunuz tartışmadaki en büyük zarar aptallarla tartışıyor olmanızdır. Yani tartışmaları kazanıp mutlu olabilirsiniz egonuzu okşayabilir, haklı çıkmanın zafer kazanmanın keyfini yaşayabilirsiniz ancak bu size yeni düşmanlar kazanmak ve yüzlerce yerde kötü anılmanızdan başka bir şey kazandırmaz.
2. Birine yanılıyorsun dediğinizde saygı duymadığınızı, tek doğru düşüncenin sizin tarafınızdan üretildiğini ve başkalarının kendi ifade etme hakkı olmadığını söylediğinizin farkında mısınız? Yerine hiç senin düşündüğün gibi bakmamıştım haklısın dediğinizi düşünün. Unutmayın birinin inançlarına ne kadar saldırırsanız ego devreye girer ve inançlarını, düşüncelerini daha büyük tutku ile savunur.
3. Yanlış varsa çabuk ve kesin olarak kabul edin. Ego neyin doğru neyin yanlış olduğunu görmenize engel olacaktır. Unutmayın insan koleksiyonu yapıyorsanız doğal, samimi olun. İnsanlar hata yapabilir!
4. Özellikle yeni tanışmalara dostane başlayın. İlk izlenim insanların duygusal belleklerinde kalır ve sizi bir kataloğa koyarlar. O nedenle gizemli, zor ulaşılan biri olarak katalogda yer almak istemediğiniz sürece nezaket kuralları içinde doğal olun.
5. Evet, Evet taktiğini kullanın! Onların evet diyeceği 5 soru sorun sonra yaptırmak istediğinizi soru olarak tekrar sorun. Sürekli evet diyen bir kişi hayır demekte zorlanacaktır.
6. Bir kişi ile konuşurken anlaşmalar yapın ve küçük kayıplarla taviz verin. Bu arada tepkilerini ölçün! Daha çok taviz mi istiyor yoksa taviz veriyor mu? Daha büyük tavizler istiyorsa şartlı tavizler verin. Yani bunu satın almaya kesin karar verdiyseniz şunu promosyon olarak verebilirim. Kararınız net ise hemen yapabiliriz!
7. Karşınızdaki kişiyi ve fikrini hissedin. Anlattıklarını geri bildirimle aktarın ve doğru mu anladım diyerek bilgi alın. Böyle yaptığınızda sizin his ve fikirlerinizin büyüleyici bir şekilde anlaşıldığını ve uygulanmaya başladığını göreceksiniz.
8. İknada verilen mesaj ve bu mesajın altında yatan gerçek ihtiyacı hızlı okuyun. Zannetmek, başkaları adına düşünmek yerine çocuk saflığında etkin dinleyin ve çok güçlü sorular sorarak hisse ulaşın. Unutmayın ikna % 100 duygusaldır. Analitik düşüncelerin altında da mutlaka duygular yatar.
9. İnsanlar bencildir ve saçma sapan düşünebilirler. Bir an için düşüncelerin sempatik ve zararsız olduğunu düşünün. Etkileşim karşı koyma ile değil uyumla ile başlar.
10. Tavsiyelerde bulunmayın kimse talep etmedikçe hazır olmadıkça akıl hocalığına soyunmayın. Siz mesajınızı dramatize edilmiş hikâyeler ile ve başkaları üzerinden verin!
11. Talimat verdiğiniz sürekli bir şeyler istediğinizde başarısız olmaya mahkûmuz demektir. İnsanlar aynı sözleri ve kavramları defalarca duyduklarında sözlerin etki ve gücü yitirilir.
12. İnsanlar genellikle bir saat önce kendilerinin yaşadığı deneyimi unutarak arkadaşı ya da etkilendiği kişinin yaşadığı yanlışlık ve olumsuzlukları anımsarlar.
13. İnsanların söyledikleri ile yaptığı şeyler genellikle aynı değildir! Başarısız olduklarında kendilerini mutlu edecek hikâyeler, mazeretler uydururlar!
14. İnsanların çoğu başladıkları işlerde, aldıkları kararlarda yararlı olsun olmasın kararı aldıktan sonra sonuçlarına aldırmaksızın kararlarına sadık kalırlar.
15. İnsanlar karmaşadan hoşlanmaz çelişki olduğunda iki fikri kafalarında tutmazlar mevcut durum, inanç, bakış açısı ve alışkanlıklarına göre hiç düşünmeden karar alırlar. Değişim istiyorsanız fiziksel harekete geçirin. Önce eylemlerini değiştirin!
16. Hızlı bir şekilde uyum yakalayın uyum olmazsa güven, inanç ve ikna da olmaz.
17. İnsanlar inanmadığı sürece gerçekler gerçek sayılmaz! Sizin gerçeğiniz ancak siz sattıktan sonra başkalarının gerçeğine dönüşür.

İnsanlar ne ile ikna olur? Kaybetme korkusu ve kazanma arzusu insanların sıcak düğmeleridir. Tabi ki başka sıcak düğmeleri vardır. Bunları keşfetmeniz gerekir. İkna için kişilik tipini iyi tanımanız gerekir. İkna edeceğiniz konuya ne kadar inanırsanız o kadar etkili heyecan transferi yaparsınız. Tutkularınızı bedeniniz, zihniniz, ruhunuz dışa yansıtırsınız. O nedenle iknada ön hazırlığını oldukça ciddiye almak gerekir. İşin % 50’lik bölümü hazırlık bölümüdür. Bu hazırlık bölümüne yeterli zaman ve önemi göstermeliyiz. Hemen başlamak plansız hareket etmek sadece duygularla hareket etmek iknada zarar verebilir. Sonra işler yeterince yolunda gitmeyince suçlu aramaya başlanır. Bu da çatışmaları getirir. İkna iletişimi için hazırlık bölümünü beyninizde defalarca oynayın. Size gelecek soru ve hamleleri yüzlerce kez çözmüş olun. Özellikle müşteri hizmetlerinde genelde aynı konulardaki sorunlarla yüzlerce kez karşılaşırsınız. İnsan tipleri değişir, bizim ruh halimiz değişkenlik gösterir. Oysa belli eğitimler sonunda kazandığımız teknikler hem kurumsal imaja, hem satışa hem de bize yarar sağlayacaktır. Şimdi bunlar takip edelim.

Size iletişim eğitimlerinde sürekli olarak etkin dinleme anlatılmaktadır. % 30 konuşun % 70 dinleyin, müşteriyi rahatlatın, onaylayın, konuşmasını kesmeyin denir. Müşterinizi konuşturun zaman baskısına, bekleyen diğer müşterilere, yöneticinizin verdiği diğer işlere, sisteme düşen diğer bilgilere, yetişmeyen işlere odaklanmadan müşterinizi konuşturun. Birini ikna etmek isterseniz öncelikle gerçek ihtiyacını öğrenmelisiniz. Bunun en önemli iki yolundan biri etkin dinlemektir. Diğeri güçlü sorular sormaktır. Bizler zihin okuma yeteneğine sahip değiliz, o nedenle konuşturmamız ve ön yargılardan arınıp sürekli bilgi almamız gerekmektedir. İknada sadece bilgi almak yeterli olmayacaktır. İnsanlar hem konuşup hem de düşünemezler. Özellikle öfkeli, baskı altında iken düşüncelerini ifade etmek ve kendini değerli hissetmek ister. Kadınlar istisnayı durumlar dışında günde ortalama 24.000 kelime konuşur, tüm detaylara hâkim olmak ve en ince ayrıntıda dahi konuşmak ister. Detaycıdır, dolaylı ve ima ile iletişimi sever. Konuştukça, onaylandıkça, güçlü sorular ile karar değiştirirler. Profesyonel iş yaşamındaki kadınlar genelde bu grubun dışında kalırlar. Erkekler günde ortalama 12.000 kelime konuşur sonuç odaklıdır ve sonuçtan olaylara bakarlar. Detaylar yerine sonuç ve fayda anlatılınca daha kolay ikna olurlar. Bazı meslek gruplarındaki erkekler ve özellikle emeklilerde (zamanı bol olanlar) detaylardan hoşlanırlar.

Dinlerken kimin detayları öğrenmek ve konuşmak, kimin direk sonuç ve faydayı öğrenmek istediğini görmek kolaydır. Cümleleri içinde duygular geçenler, uzun cümleler kuranlar, aynı konuları tekrarlayanlar, size konuşma fırsatı vermeyenleri dinleyin! Gerekirse %15 siz %85 karşınızdaki kişi konuşsun. Sürekli konuşan insanlar bilgi almaya kapalıdır. Bilgi kanallarını açmak için önce muhatabınızın kelimeleri tüketmesini sağlayın! Üstelik anlattığı ve anlatacağı konuyu binlerce kez dinlemiş olsanız bile! Unutmayın yorucu olan sürekli konuşmanızdır. Zihninizi susturup sadece hedefinize odaklanarak dinlediğinizde bir psikolog, terapist gibi karşınızdaki kişiyi rahatlatacaksınız. İnsanlar güvendikleri kişinin kararlarından çok hızlı etkilenir. Birinin size güvenmesinin ilk yolu kendini yanınızda değerli hissetmesidir. Bunun en kolay yolu kaliteli dinleyici olmak ve iyi iletişim kurmaktan geçer. Siz iyi dinleyici iseniz hem ikna yönetiminde hem de çatışma yönetiminde başarınız yüksek olacaktır.

İnsanlar hem konuşup hem de aynı anda düşünemezler. Konuştukça var olan yorum, yargı ve fikirlerini aktarırlar Çatışma anlarında ise bunu asla sağlıklı analiz yapamazlar! Üstelik kelimeler bittiğinde, anlatacakları bittiğinde ikna etmeye değil ikna olmaya en hazır oldukları zamandır. Muhatabınızın en zayıf ve savunmasız olduğu zaman düşüncelerini ve / veya önyargılarını ifade ettiği kelimelerinin bittiği zamandır. Siz sözünü kestiğinizde, beden diliniz ile onaylamadığınız da müşteri hem güvenmeyecek hem de ikna kanallarını kapatacaktır. O nedenle her eğitimde göz temasında bulunmanız, onaylamanız, beden dili ve ses tonu ile müşteriniz ile yüksek iletişimde olmanız istenir. İkna düşünce, duygu ve tutumları değiştirmek için yapılan sözlü, sözsüz iletişim süreci demiştik. İkna edebilmek, sıcak düğmeyi bulmamız gerekir. Görünen ihtiyacın arkasındaki gerçek ihtiyacı bulmamız gerekir. Gerçek ihtiyacı öğrenmeden ikna edemeyiz. O nedenle;

1. Mükemmel Dinleyici olmak
2. Güçlü sorular ile ihtiyacı belirlemek gerekir.
3. Müşterilere asla tavsiyede bulunmayın. Seçenekleri sınırlayın ve karar vermesini isteyin.

            İnsan zihni, ya verir ya da alır. Aslında ise her ikisini birden yapar. Eğer bir konuda anlatacağı bir şey (düşünce ve bilgi) kalmamışsa, artık tamamen almaya yoğunlaşmıştır. Sosyal varlık olan insan, almadan ve vermeden yaşayamaz. Yalnız yaşamanın en önemli zorluğu da zaten budur. Yalnız yaşadığında alacağı ve vereceği bir muhatap olmadığı için sıkıntıdan patlar. Bu sebeple “düşünceyi sağmak” veya “düşünceyi boşaltmak” diye isimlendirdiğimiz bu teknik, çok sağlam bir altyapıya sahiptir.

            Muhatabın düşüncesinin ve bilgisinin bittiği nasıl anlaşılır. Bunu anlamak gerekir zira ne zaman müdahale edileceğini tespit etmek önemlidir. Zamanında müdahale etmemek, ikna imkânını kaybetmektir. Muhatap, anlattıklarını tekrarlamaya başlamışsa, konuşma isteğini kaybetmişse, kendine güveninde gerileme başlamışsa, karşısındaki insana soru sormaya başlamışsa, konuşmaya devam etmesine rağmen başka bir şeylerle ilgileniyorsa anlatacağı düşünce ve bilgi bitmiştir. Her insanda başka işaretleri de vardır, sadece bu saydıklarımıza takılmamak gerekir. Muhatabı dikkatle gözlemlemek ve halini iyi analiz etmek şarttır.

            Muhatabı dinlerken, düşüncelerinin ve bilgilerinin en önemli eksik veya yanlış birkaç noktasını tespit edip konuşmasının bitmesi beklenmelidir. Konuşması bittiğinde, düşüncesi, bilgisi ve enerjisi tükendiği için, en önemli ve herkesin kabul edebileceği yanlışlardan başlayarak konuya girilmelidir. Burada bireyselleştirme, ego savaşı yapılmamalı. Hata ve yanlışlar genelleştirilmelidir.

Zaten düşüncesi, bilgisi ve enerjisi bitmiş olan adama, düşüncelerinde kabul edilebilecek yanlışlar olduğunu söylediğinizde, kımıldayacak hali kalmaz. Hele bu yanlışları suçlamadan aktarabilirseniz işiniz kolaylaşacaktır. Yanlış olduğunu tespit ettiğiniz noktadan girerek, kendi düşüncelerinizi anlatabilirsiniz. Enerjisi tükenmiş olan muhatabın size itiraz edecek hali kalmamıştır. Fakat bu duruma fazla güvenmemeli ve kendi düşüncelerinizi, muhatabın düşüncelerinin yanlış noktalarından enjekte etmelisiniz. Muhatabınızın düşüncelerinin yanlış olduğunu söylediğiniz noktalarda sizin düşünceleriniz mutlaka doğru olmalıdır. Burada en önemli nokta haklı çıkmak, kazanmak değil müşteriyi kaybetmeden, onurunu kırmadan gerçekleri analitik ve duygusal kanallar ile anlatmak gerekir.

Bu teknik kimlere uygulanmaz? Birincisi uzmanlara, uzmanlık konularında uygulanmaz. Çünkü uzmanların uzmanlık konularında anlatacakları çok düşünce ve bilgileri vardır ve asla sabretmek mümkün değildir. Zaten bir uzmanı, uzmanlık konusunda ikna etmek ancak aynı konuda başka bir uzman için mümkündür. Müşterileriniz sizin alanınızda uzman değillerdir. İknada otorite, uzmanlık etkisi önemlidir. Buna rağmen müşterinin anlamadığı jargon kullanarak uzmanlık satmak ikna iletişimine zarar verir. Bunun yerine sizi çok iyi anlıyorum bu tür olaylarla zaman zaman karşılaşıyoruz. Bu sorunları çözmek için … yıldır çalışıyorum diyebilirsiniz.

            İkincisi, çok konuşan insanlara uygulanmaz. Bazı insanlar gerçekten çok konuşurlar. Bir şey anlatmak için değil, konuşmak için konuşurlar. Bunların susmasını beklemek beyhudedir. Anlatacak düşünceleri ve bilgileri olduğu için konuşmazlar, sadece konuşurlar. Bu tür kişiliklere dikkat etmek gerekir. Eğer karşınızdaki kişi “çok konuşan kişilik” ise, onun susmasını beklemek boşunadır. Bunun ayrımını nasıl yaparız? Ortalama müşteriye ayrılan sürenin 15 dakika olduğunu varsayarsak en uzun konuşan müşteriniz 8 dakika konuşabilir. Bundan uzun konuşanlar ego tatmini, sadece konuşmuş olmak için oradadırlar. Çünkü sizin soruları yanıtlamanız ve işlemlere zaman ayırmanız gerekecektir. Bu müşterilere kısa, net ve yoğunluğunuzu hissettiren beden dili ifadeleri kullanmanız gerekir.

Nasıl İkna Ederiz?

 Kesinlikle güven bağı kurmak gerekir

Görsellikten yararlanmak

İlgi göstermek

Soru sormuyorsa sorulabilecek sorulara yanıt vermek ve cesaretlendirmek

Gerektiğinde meydan okumak profesyonelliğinizi ve otoritenizi gizli hipnotik dille iletmek.

İlgi alanlarına ilgi ve saygı gösterin

Susmanın gücünden yararlanın. Susma gücü kararları müşterinin kendisi verdiğini sağlamalıdır.

İkna Ederken;

•      Zihinsel direnci ortadan kaldırın, bir potada erimek, samimiyet, güven, içtenlik, kendinle barışık olmak, beden dilini yönetmek,

•      Açık iletişim, hayır kelimesi ile başlamayın!

•      Algılarının farkında olun, uyumlanın

İkna Zaafları;

İkna devamlılığı az olması, konsantrasyon eksiği, özgüven eksikliği, hafıza eksikliği, yetersiz hazırlık, çabuk sinirlenme, gereksiz tavsiyeler, yanlış örnekler, empati eksiği, heyecan transferi yetersizliği,  % 100 odaklanmama, güçlü soru soramamak, büyük resmi birlikte oluşturamamak, hatalardan yeterince ders almamak, kendini ikna etmemek, beden dilini iyi okuyamamak,  kelimeler ile kelimeler altında yatan gerçekleri görememek, hisse ulaşmadan düşünce üzerinde kalmak,

Satış, Müşteri Hizmetleri ve Sosyal Yaşamda Psikolojik İkna Yöntemleri –

İnsanları  İkna edebilme yeteneği özellikle satış işiyle uğraşanların yıllar boyu ilgilendiği ve çözmek için geniş çalışmalar yaptığı bir konu olmuştur. İkna Etmenin doğasında bir insanla anlaşabilmek ve onun istekleri çerçevesinde bir ortaklık yaratabilmek yatar.

İyi satıcılar bilirler ki ikna etmek istedikleri kişi ikna olurken kendileri de amaçlarına ulaşmalı satmak istedikleri ürünü şirketlerine ve kendilerine yarar sağlayacak koşullarla tüketiciye kabul ettirmelidirler. Hiç kimse kendine yarar sağlayacağına inanmadığı bir ürünü almak istemez ve bu konuda ikna olmaya ve karar mekanizmasını çalıştırırken mutlu olmaya ihtiyacı vardır, bugün İkna Yöntemleri üzerine binlerce araştırma yapılmış insan davranışları ve düşünce yapılarıyla yakından alakası sebebiyle psikolojinin de ilgilendiği çok önemli bir konu olmuştur. Bu araştırmalar sonucunda birçok araştırmacı ve uzmanın üzerinde uzlaştığı birçok yöntemde karar kılınmıştır, bunları kısaca 42 adımda toplamak mümkündür.

1. 1. Doğal olun! İknanın kodu doğallık ve samimiyettir. Asla rol yapmayın. Samimi insanlar tedirgin ve tetikte yaşamazlar. Ne derler baskısı ile iş yapmazlar. Hayatlarını başkalarına adayarak, ömür boyu fedakârlık yaparak başkalarının hayatlarını yaşamazlar. Doğal ve samimi insanları sürekli başkaları tarafından onaylanmak için kendilerinden vazgeçmezler. Maskeleri yoktur. Bir şirkette üst düzey yönetici iken ya da 3 yaşındaki çocuğunu sırtına alıp at olurken de aynı doğallık ve samimiyeti taşıyabilmelidir. Bunun anlamı samimi insanlar, emekleri ile bir yere gelen, donanımlarına güvenler aslında makamların geçici olduğunu ilişkinin insanların hayatına dokunmak ve değer katmak olduğunu bilirler. Doğal insanlar gülümsemenin sırrını keşfetmiştir. 4 yaşındaki çocuk saflığının enerjisinin ne demek olduğunu bilirler. Doğal insanlar keşfetmeye arzuludur. Yıllardır beden dili, müşteri okuma, ses okuma, imaj, iletişim becerileri, çatışma yönetimleri eğitimleri veriyor ve bu alanlarda yüzlerce kitap, makale okuyup eğitim alıyorum. Şunu keşfettim Anadolu’da köyünden çıkmamış 80 yaşındaki ninede doğallığın samimiyetin ne olduğunu biliyor ve bunu hissettirebiliyor. İknada doğal ve samimi olan kazanır. Tekrar ediyorum asla rol yapmayın. Profesyonellik rollere bürünmek ve maskeler takmak demek değildir. Gelişim evet, profesyonel imaj evet ancak üzerine çok dar gelen giysi sizi sıkar. Ya diyet yapmalı ya da giysinizi değiştirmelisiniz!
2. Uyum gösterin! Senkronizasyon ve müthiş bir uyumlanmaya ihtiyacınız var. Birini etkilemek ve kararları değiştirmek istiyorsunuz. Önce yapmanız gereken ona uyum göstermek. Uyumlanmaya neden ihtiyacımız var biliyor musunuz? İknanın bir yasası; birinin fikrine, görüşüne karşı çıktığınızda “hayır” “yanlış düşünüyorsun” “ bu doğru değil” diye iletişime başladığınızda insanlar kendi fikirlerine % 100 yanlışta olsa daha çok sarılıyor, kenetleniyor ve inanıyorlar. Devreye Ego giriyor. Yani çatışmayı uyumlama yapamadığımız için biz başlatıyoruz. Uyumlama yaparken şunu çok iyi bilmeliyiz insanlar bencildir, tek doğru kendileri olduklarını düşünürler ve her zaman haklı olduklarına inanırlar. Düşünün zaten öyle olmasa herkes bizim fikirlerimizi hemen kabul etse tek protip insan modeli olsa hayat ne kadar sıkıcı olurdu. Durağan ortamlarda gelişme olmaz. Hareket ve mücadele yani akışa ihtiyaç vardır. Akışta suyun derinliğini, hızını, rüzgârı bilmeden hemen harekete geçersek ne kadar iyi yüzücü olursanız olun yorulur ve boğuluruz. Uyumlama tanımanın en kestirme yoludur. Siz tanıdıktan sonra uyumlandıktan sonra uyumlamaya başlayacaksınız. Karşınızdaki kişi farkında olmadan önce sizin beden dilinizi taklit edecek ardından duygularınızı. Bunu başardığınızda ikna otobanında yola çıktınız demektir. Unutmayın eylem duygudan önce gelir. Önce eylemler uyumlanmalıdır. Duruşunuz, bakışınız, mesajınız sonra duygudaşlık. Bugün hemen egzersiz yapın çocuklarla, zor insanlarla, egosu yüksek insanlarla, eşinizle, sevgilinizle, iş insanları ile kendinizi uyumlayın. Solunum ses tonu, beden dili senkronizasyonu ile karşınızdaki kişiyle uyumlanın.
3. Bağlantı/Ortaklık Kurun! Bu coğrafyada memlekete nere diye bir soru var. Aslında iletişim başlatmak, tanımak hatta ikna için doğaçlama kullandığımız ilk araçtır bu soru. Kendi bilgilerimize göre filtrelerden geçiririz farkında olmadan. İnsanlar kendilerine benzeyenlerle daha iyi ilişki kurarlar. Geçmişe ait eşleştirme yaparız. Aynı bölgeden olmak, aynı meslekten olmak, aynı takımı tutmak, aynı yemeği sevmek, aynı salonda spor yapmak, aynı okuldan mezun olmak, aynı mekanlara gitmek. Alışkanlıklar aynılıkları sever. Daha çabuk bağ kurarız, daha çabuk inanırız. Boğaziçi mezunu CEO Boğaziçi mezunları ile çalışmak isteriz. Çünkü Boğaziçi bir tarzdır, ekoldür. Bağ kurmak babam kanser hastası olarak 36 gün Manisa Celal Bayar Üniversitesi hastanesinde kanser hastası olarak yattı vefatından sonra kanser hastaları ve bakıcı, hemşire ve doktorlar ile aramızda inanılmaz bağ oluştu. Tabiki hasta yakınları, refakatçılar ile şimdi bu bağ o kadar güçlü halde ki birçok sosyal projenin içinde gönüllü yer alıyorum. Bunun dışında aynı odada yan yan yatan iki hastanın aynı gün vefat edip yan yana mezarlıklarda yatmasının nasıl bir bağ oluşturduğunu ifade etmek zordur. Önceleri oraya ait herşeyden uzaklaşmak istersiniz sonra anlamlandıramadığınız bir özlem oluşur. Her ana dokunmak istersiniz. Cinayet işleyenlerin daha sonra olay yerine gittiklerini bilir misiniz?
4. Kusurlarınızı/Hatalarınızı İtiraf Edin! Mükemmel değiliz hata yaparız, eleştiriye kapalı olan söze olumsuzluk ile başlayan, kaçan ve gizemli rollerdeki insanların ikna iletişimini kaliteli sürdürmesi oldukça zordur. Özür dilerim bu şekilde düşünmemiştim, sizin gibi bakamamıştım dediğinizde sizinle kimse çatışmaz. Egoları okşamaktan zarar gelmez! Hatalarınızı kabul ettikçe insanlar size daha çok güvenecektir.
5. Kararları asla siz vermeyin! Karşınızdaki kişi ya da grup kararları kendi verdiğini hissedinceye kadar ikna iletişimine devam edin. Karar almak bilinçaltında seçim yapmak zorunda bırakılmaktır. Grup kararı, ortak kararlar içinde % 100 olmadığınız kararlardır. Bunun dışında dayatmalar, tavsiyeler, zorlamaları da düşünün. Oysa kişinin karar vermesi tekil bir eylemdir. İnsanlar kendileri karar verdiklerinde ya da öyle olduğunu düşündüklerine enerjilerini o işe daha yüksek harcayacak, süreç içinde daha az kontrol edilmek zorunda kalacak ve içsel motivasyonları daha yüksek olacaktır. Başardıklarında kontrol ve zaferin kendilerine ait olacaklarını düşüneceklerdir. Önce konu hakkında görüşleri alıp zıddını savunarak ne kadar istekli olduğunu öğrenebilir sonra da istedikleri kararı kabul ederek % 100 sorumluluk almaları ve bedel ödemeleri konusunda harekete geçirebilirsiniz. Almak, vermek kelimeleri arasında çok fark vardır. Karar vermek insanları özgürleştirir, karar almak kabullenmektir. Şirketimizin aldığı karar, parti meclisimizin aldığı karar, belediyemizin aldığı karar bunlar zoraki kabulleniştir asla heyecan vermez. Evde çocuğunuzun hafta sonu gidecek yere kendi karar vermesi müthiş heyecan verici ve geliştiricidir. 3 yaşında çocuğunuzun AVM oyun salonu seçimi ile ailenin ortak karar alıp başka bir yere gitmesi arasındaki fark gibidir.  Kararlarda karşınızdaki kişi ödün verdiğini, kaybeden olduğunu düşünmemelidir.
6. İnsanların rol modeli olacak görüntüde olun:  Steve Jobs hikâyesi ile markalaştı ve Apple ile duygusal bağ kurulması için aracılık etti. Kişiden ürüne ulaşmanın en iyi örneklerinden biridir. Türkiye Sakıp Ağa ile Sabancı şirketlerini sevdi. Sakıp Sabancı ile duygusal bağ kurduk şivesiyle samimi görüntüsü hafızamıza kalbimize kazındı. Rol model olmak için milyonlarca tanıdığınız, milyon dolarlık sosyal medya desteğiniz olması gerekmez. Dokunduğunuz insan sayısı 3-4 bile olsa sağlayacağınız etkileşim sizin hayatınızı değiştirecektir. Babanın evde oğluna, annenin kızına/oğluna rol model olması, öğretmenin sınıfta 20-30 öğrencisine rol model olması belki bir kuşak ve tarihi değiştirmeye yetecektir. Rol model olmak için fiziksel görüntü, sosyal çevre, ruhsal durumunuz, zihinsel durumunuz büyük önem kazanır. Doğal olun, samimi olun ancak iddiasız olmayın! Kazanma arzunuzu, kattığınız değeri hissettirin.
7. Kızgınlık, memnuniyetsizlik değil ihtiyaç yaratın! Aranan olun, her şeyden şikâyet eden, kızgın negatif enerji dolu kişi olmayın. İnsanların dertlerini anlattığınız çöp kutuları olmayın. Duygularınızı kabul edin onları reddetmek mutsuzluğa götürecektir. O nedenle hayatınızda memnun olmadığınız alanları başkaları ile paylaşıp mutsuzluğunuza ortak etmek yerine ihtiyaç duyulan aranan ve çözüm üreten kişi olun. Mazeretlere odaklananlar çözümleri göremeyecektir. İşin doğasında bu vardır. Sorunların konuşularak çözüleceğine inanıyorsanız bunu işin uzmanları psikologlar ile yapın. Çevrenizdeki insanları gözlemleyin şimdiyi yöneten insanların ne kadar güçlü ve değerlerinin farkında olacağını göreceksiniz.

8. Fiziksel Çevre! İkna için fiziksel çevre değişimi önemlidir. İnsanların algılarını değiştirmek için fiziksel ortamı değiştirmek gerekir. Her gün gördüğünüz insanlarla etkileşim ve heyecan azalır. Bu evlilik için, iş ilişkileri içinde geçerlidir. Etkileşim içinde olacağınız kişiler sizi sürekli gördüklerinde bir süre sonra normalleştireceklerdir. Şirketlerde iç eğitmenler ile dış eğitmenler arasındaki fark bu nedenle vardır. Her gün 8 saat gördüğünüz bir kişiden alınan eğitimle yüzünü eskitmediğiniz dış eğitmenden aldığınız fark bu nedenledir. Müşterilerinize o nedenle belli aralıklarla ziyaretler yaparız.  Bunun dışında bir iş anlaşması için müşteri ya da satıcının mekânı yerine bir kahvaltı, akşam yemeği, etkinlikte bir araya gelmek eylem için pozitiftir. Ayrıca evde bir tartışmada olduğunuzu düşünün eşinizi/ sevgilinizi boy aynasına çekin ve tartışmayı orada sürdürün. Bu fiziksel değişim tartışmanızı azaltacaktır. Eğer birini bir konu hakkında kendinizin yanına çekmek ve onun fikirlerini değiştirmek istiyorsanız, onu bulunduğu ortamdan uzaklaştırın. Onu, kendi güvende olduğu mekândan çıkarın ve mümkünse kontrolün sizde olduğu bir yere götürün. Burası özellikle onun sadece size güvenebileceği ve başkalarından soyutlanabileceği bir ortam olursa daha iyidir.

9. Kelimelerin Gücünü kullanın;  İkna kanallarını açık tutmanın yolu önce karşınızdaki kişiye duyacaklarını söyleyin. Unutmayın ne söylediğinizden daha önemli olan nasıl ve ne zaman söylediğinizdir. Erkekler açken sen sen değilsin sözünün anlamını bilirler. Önce karnını doyurun! Kadınlarla konuşmak için önce “perakende terapisi” iyi gelebilir. Bir AVM dolaştıktan sonra kadının mutluluk düzeyini tahmin bile edemezsiniz. Bir kadının 60 saniyede bir alışveriş düşündüğünü notlarınız arasına alın. Uyku dışında günde 960 kez, haftada 6720 kez alışveriş düşünen kadınlar ikna etmek için bu gücü kelimeleriniz içinde kullanın. Tabii erkeklerinde 52 saniyede bir seks düşündüğünü anlatan saha çalışmaları ve üniversite araştırmalarını da ciddiye alın. 19-45 yaş arası kadın ve erkekler arasında yapılan bir araştırmadan bahsediyorum.  Bu arada kadınların ortalama günde 24 bin, erkeklerin 12 bin kelime kullandığını kadınların kelimelerini tüketmezse ertesi güne devrettiğini, erkeklerin aynı durumda olmadığını düşünmenizi istiyorum. Kadınlar beyinlerinin sağ tarafını kullanırlar detaylara odaklanır, her şeyi bilmek isterler. Hayal gücü, ritim, hayal kurma, renk boyut çok önemlidir. En ince detayına kadar konuşmak ve anlatmaktan büyük keyif alırlar. Erkekler beynin sol tarafını kullanırlar detaylar yerine sadece sonuçlara odaklanırlar. Satış ve iknada erkeklere sonuçtan anlatmaya başladığınızda yakınlara tüm detayları anlattığınızda başarı gelecektir. Erkekler mantık, analiz, matematik, listeleme, çizelgeler ile ifade ederler. O nedenle kadınların sezgileri daha güçlüdür. Geçmişi hatırlama konusunda erkek ve kadınlar arasında beyindeki sistem birinden çok farklıdır. O nedenle kadınlar geçmişi çok daha iyi hatırlar ve servis ederler. Erkekler mantığı kullandıkları için duygularını zor ifade ederler. Kadınlar duyguları yoğun yaşar, ifade eder ve anlaşılmasını ister. O nedenle erkekler kadınların beni anlamıyorsun sözünün ne anlama geldiğini anlamazlar! Sistem farklıdır çalışır. Erkekler kendi sistemlerine, kadınlar kendi sistemlerine göre baktığı sürece kavram anlaşılmayacaktır. Erkekler güç ve otorite olduklarını kanıtlamak, hissetmek ve hissettirmek kadınlar anlaşılmayı istemektedir. İknada bunu sağlamanın en basit başlangıcı kadınların kelimeleri tüketmesine yardımcı olmak erkeklerin annesi ile yaşadığı döneme ait özgürlüklerin geri verilmesi olacaktır. Kadınlar yüz yüze, erkekler sanal ortamlarda e-mail, sosyal medyada daha kolay ikna olurlar!
10. Saygı gösterin;

 Üstelik bunu en doğal hakları olduklarını hissettirerek yapın! İnsanlar kataloglara konulmaktan, filtrelerden geçirilmekten hoşlanmazlar. Gerçekten insan oldukları için saygıyı hak ederler. Zor insan olduklarını düşünüyorsanız size beş taktik verebilirim. Öncelikle 3 yaşında çocuk gibi düşünün. 3 yaşında bir çocuk hata yapsa affedersiniz ciddiye almazsınız. 24 saat ömrü kalmış bir sevdiğiniz gibi düşünün üstelik bunu sizden başka bilen yok. Bir gizli müşteri gibi düşünün sizi şu an test ediyor, ömür boyu bir odaya sizi birlikte kapatacaklar ve ömrünüzün sonuna kadar orada yaşayacaksınız. Son olarak da kendinizi bir tiyatro sahnesinde düşünün karşınızdaki kişinin rolü size sorun çıkartmak sizin rolünüz o kişiyi ikna etmek. Bu taktikleri kullandığınızda profesyonel yaşamda başarılı olursunuz. En kolayı insan olduğu için samimi olarak sevmek.

 11.      Zıtlık yasası: Her şey zıddıyla vardır. Örneğin iki elimizi birden, biri soğuk diğeri sıcak suya sokar, daha sonra ikisini birden ılık bir suyun bulunduğu bir kaba sokarsak, iki elimizin farklı bir ısı algıladığını fark ederiz. Bu zıtlık yasasının fiziksel yansımasıdır. Zıtlık yasası, özellikle fiyatların daha cazip görünmesinde çok işe yarar. Eğer fiyatı düşük göstermek isterseniz, ilk önce yüksek fiyatlı bir üründen başlayıp asıl satacağınız ürüne doğru gelirsiniz. Böylece ürünün fiyatı alıcı kişiye daha ucuz gelir ve cazibesi artar. Şirketinizde sizin gibi düşünmeyen insanlara para verin!

12. Neden Sorusu Sormayın! İkna etmek istediğiniz kişiye meydan okumuyorsanız asla neden sorusu sormayın. Neden geç kaldın? Neden satamadım? Neden Satın almıyorsun? Neden benimle çıkmak istemiyorsun? Sorduğunuz her neden sorusu sizi mazeretlere götürür. Karşınızdaki kişinin beyni mazeret üretmeye odaklanır. O nedenle neden sorusunu alışkanlıklarınızdan çıkartın Yerine Nasıl ve Ne soruları sorun! İstersen nasıl işe/eve zamanında gelebilirsin? Ne olursa bizden satın alırsınız? Çıkmak istediğin kişide hangi özellikler olmasını istersin? Neden yerine nasıl ve ne soruları geliştirebilirsiniz. İlginizi çekerse Türk İşi İkna kitabında hazırladığım güçlü sorular ve soru tekniklerini okuyabilirsiniz. Güçlü soruları diğer yazılarımı ayrıca web sitemdeki bloğumda da bulabilirsiniz.

 13. Karşılıkta bulunma arzusu: Bize yapılan bir iyiliğin karşılığını vermek gibi içsel bir arzu, bir borçluluk hissi duyarız. Hatta bu iyilik bize istemediğimiz halde yapılmış olsa bile biz de aynı etkiyi uyandırabilir. Bu duygu, bize toplumsal bir nezaket olarak, küçüklükten bu yana öğretile gelmiştir. Bu borçluluk hissi, biz de duygusal bir rahatsızlık duygusuna yol açar ve bunu gidermenin bir yolunu bulduğumuzda rahatlarız, bir yükten kurtulduğumuzu hissederiz.

14. Karşılıklı ödün verme kuralı: Kurala göre, karşınızdaki kişiden bir isteğinizi yerine getirmesini beklediğinizde, ilk önce istediğinizden daha büyük ve kabul edilmesi zor olan bir şey isteyin. (Ancak bunun mantıksız derecede büyük olmamasına dikkat edin). Bunu büyük ihtimalle de kabul etmeyecektir. Böylece asıl istediğiniz şeyi teklif ettiğinizde, en azından bunu yerine getirmek için bir istek duyacaktır. Böylece ikinizde karşılıklı bir ödünde bulunmuş olacak, ancak siz istediğinizi elde etmiş olacaksınız.

15. Tutarlılık yasası: İnsanlar sözleri, inançları, düşünceleri ve davranışlarıyla tutarlı olmak ve böyle görünmek ihtiyacı duyarlar. Bu, toplumsal olarak, tutarlılığın değer verilen ve istenilen bir özellik olmasından ileri gelmektedir. Bu özellik aynı zamanda karmaşık bilgi bombardımanı altında kalan insanoğlu için hızlı karar verebilmeyi ve zihinsel enerji tasarrufunda bulunmayı sağlamaktadır. Tutarlılık yasası uyarınca, “Bir insan bir şeyi yazılı olarak (bir ölçüde sözlü olarak da) açıkladığı an, herhangi bir sorun ya da görüş konusunda bir tutum benimsemiş olur ve yanlış da olsa, işin aslının tam tersi olduğunu gösteren kanıtlarla da karşılaşsa, inancını savunmayı sürdürür.

16. Zaman Baskısı! İnsanlar hızlı karar almak zorunda olduklarını hissettiklerinde satın alma kararı başta olmak üzere birçok kararda ikna olma eğilimleri daha yüksek olur. O nedenle birçok satış sitesi 24 saat zaman baskısı, son iki koltuk gibi azlık baskıları yapar. Kaybetme korkusu nedeni ile hemen karar vermek ister.

17. “Toplumsal Kanıt” ilkesi: Belirsiz, kendimizden emin olamadığımız, kararsız kaldığımız zamanlarda, başkalarının doğru olduğuna inandıkları şeylere bakarak bunları doğru kabul ederiz. Bu ilkeye göre, bir şeyi pek çok kişi yapıyorsa, o şey yapılması doğru olan şeydir. Bir fikri doğru bulanların sayısı ne kadar fazlaysa, fikir o kadar doğru hale gelmektedir. Dahası bu grubun bize benzediğine ve bizimle aynı koşullardan geldiğine inanıyorsak bu bilgiler bize daha doğru olarak gelmektedir.

18. Zor’lar değerlidir: Bir şeyi elde etmek için pek çok güçlükle ve engelle karşılaşan kişiler, aynı şeyi elde ederken daha az engelle karşılaşan kişilere göre ellerindekini daha değerli bulurlar. Bu kural soyut (sevgi, saygı) veya somut (ev, araba) herhangi bir şey için geçerlidir. Bir şeyin değeri, üstlenilen ve katlanılan güçlüklere göre artmaktadır.

19. Çağrışım prensibi: Olumlu bir duygu içindeyken, karşımızdaki kişiyi, olayı ya da fikri olduğundan daha iyi değerlendirme tutumu içine gireriz. Bu durum olumsuz bir duygu içindeyken tersi yönde geçerlidir. Reklamcılar tanıttıkları ürünlerle, beğendiğimiz bir ünlü arasında bağ kurarak aynı duyguları, ürüne transfer etmeye çabalamaları bu prensibe dayanır. Bize kötü bir haber veren bir arkadaşımıza öfkelenebilir ya da tuttuğumuz takımın taraftarı olduğunu öğrendiğimiz bir kişiden daha fazla ve daha çabuk hoşlanabiliriz.

20. Hale etkisi ve Kolaylaştırıcılık; Bir kişinin olumlu bir karakteristiği, ona olan bakış açımızı olumlu yönde etkiler. Herhangi bir kişiden etkilenmemizin nedenleri arasında; fiziksel çekicilik, benzer fiziksel özellikler veya  benzer geçmişe sahip olmak, birinin bizden hoşlandığını bilmek, birinin bize tanıdık gelmesi, benzer amaçlara sahip olmak vb. sayılabilir. Bu özellikler karşımızdaki kişiye olan tutumumuzu ve davranışlarımızı olumlu veya olumsuz yönde etkilemektedir. Hedefinizin işini kolaylaştırın, güzelleştirin ve sizi alışkanlıkları arasına almada zorluk yaşamasın.

21. Otorite: İnsanlar otorite kabul ettikleri figürlerden gelen direktifleri yerine getirme eğilimi gösterirler. Özellikle bu kişi, konusunda uzman ve yetkin olan biriyse (ya da öyle algılanan biri), onun söylediklerini dikkate almamız daha büyük bir olasılık gösterir. Doğuştan itibaren otorite figürlerini kabul etmeyi öğreniriz. Otorite figürünü temsil eden belirli unvanlar, giysiler ve süsler insanlarda otorite figürü izlenimi yaratmasında etkilidir.

22. Azlık-kıtlık prensibi: İnsanlar, bir şeye dair sınırlandırıldığında,  o şey ona daha çekici gelmektedir. Örneğin, tüketiciye yönelik yapılan reklamlarda, “stoklarla sınırlı olduğu” ya da “sınırlı sayıda” üretildiği ifade edildiğinde, gözümüzde değeri yükselmektedir. Azlık prensibinin kökeninde “Psikolojik Reaktans” kuramı yatmaktadır. Buna göre fırsatlar azaldıkça özgürlükleri yitiririz ve sahip olduğumuz özgürlükleri kaybetmekten nefret ederiz. Sadece fiziksel şeylere değil bilgiye yönelik de konan sınırlamalar bizi aynı arzuya itmektedir. Bunun yanında ilginç olan şey, sınırlanan o bilginin daha fazla arzulanmasının yanında, önceden olduğundan daha gerçekçi ve inanılır olarak kabul edilmesidir. Bunun nedeni, o bilgiye yönelik arzumuzu haklı kılmak için, ona olumlu nitelikler atfetme eğilimi içine girmemizdir.

Azlık-kıtlık prensibiyle ilgili önermeler şunlardır (Cialdini, 2005):

•    Bir şeye sahip olma özgürlüğümüz kısıtlanırsa, kıt hale gelmesi nedeniyle o şeyi daha fazla arzu ederiz.

•    Eğer bu şey bilgi düzeyindeyse, erişilmesine engel konulan bilgiye karşı isteğimizin artmasının yanı sıra o bilgiyi doğru bulma konusunda bir eğilim gösteririz.

•    Aynı şeyi,  kıt olduğunda daha fazla isterken, işin içinde rekabet olduğunda daha fazla arzu eder hale geliriz.

•    Özgürlük bağlamında, onları bir süre tanıdıktan sonra geri almak isyana neden olmaktadır.

23. Kaybetmeme arzusu, Kazanma Arzusu; İnsanlar ellerindeki bir şeyi kaybetmemeyi, kazanabilmeye oranla daha fazla arzularlar. Hatta kazanabilecekleri ile kaybedebilecekleri eşit değere sahip olsa bile bu durum değişmemektedir. Kazanma arzusu iknada önemli bir tekniktir. Elde etmek, daha çoğuna ulaşmak için harekete geçiricidir.

24. Son’lar hatırlanır: İnsanların belleklerinin deneyimin genelini değil, son hatırlanan şeyi yansıttığı belirlenmiştir. İnsanlar genelde bir olayın nasıl bitiğini anımsamakta bunu, geçmişe yönelik olarak sürecin geneline yansıtarak hatırlamaktadırlar.

25. Deneyim Yaşatın: Bir davranışı  gerçekleştirdiğini hayal etmesi, kişinin o davranışa bakışını değiştirir. Kişi bir davranış kalıbını ne kadar sık hayal ederse, arzu edilen bu davranışa yönelik niyeti ve tutumu da o kadar değişecektir. Bu değişimlerin gerçekleşmesi için, hayal edilen sahnedeki ana karakterin kendisi olması gerekir. Gerçek deneyimler hakkında yapılan değerlendirmelerin yarattığı niyet ve tutumlar, en az üç gün boyunca etkisini sürdürür. Bunu yaşasaydın ne olurdu? : İnsanlar, tüm kanıtlar inançlarının aksini gösterse dahi, kanıtlar pratik (deneyimsel) olmadığı sürece, inanmayı sürdürür. İstatistikler, değerlendirmeler ve teorik argümanlar, inancın ortadan kalkmasını sağlayamaz. Bir şeyin geçerliliğini; ancak, yaşayarak öğrenebilirsiniz. Görmek inanmaktır. Emlakçılar bu taktiğin gücünü iyi bilir. Bir evi gösterirken, insanların o evi kendi evleriymiş gibi görmelerini isterler. Bir insanı bir başkasının evinden alıp kendi evlerine taşımak, güçlü bir görsel tekniktir. Bu yüzden müşteriye evi gezdirirken, “Sizce televizyonunuzu nereye koymalı?” ve “koltuk nerede iyi dururdu?” gibi sorular sorarlar. Bu örnekte arkadaşınıza, “Önce ne yapacaksın? Monitörü mü sökeceksin, yoksa kılavuza mı bakacaksın?” gibi bir soru sorabilirsiniz. Yapacağını söylediği şeyi gözünde “canlandırması” faydalıdır..

26. Hediye, Promosyon; İknada özel ve değerli olduğunu hissettirmek önemlidir. Bir tek gül gülümsetiyorsa hatırda kalıcı hediyeler ve promosyonlarda iknada etkili olacaktır. Özellikle iş dünyasında kazancınızın % 5’ini müşterinize hediye olarak verebilirsiniz. Sevdiği bir maça bilet, kitap, eğitim davetiyesi, giysi, resim aklınıza ne gelirse olabilir. Sizi hatırlaması ve heyecanlanması gerekir. Bunun için teknolojiden, sosyal medyada müşterinizin beğendiklerinden yararlanabilirsiniz. Hediyeler duygusal bağ kurmanızı kolaylaştıracaktır. Bugün Business Hotelleri 1000 dolara konaklayan müşterilerinin odalarına 25 dolarlık şarap yerine odaya aile fotoğraflarını büyütüp evinde hissetmelerini sağlıyor. Hedefiniz aldığı hediye ve promosyonla kendini özel değerli hissetmeli ayrıca kalıcı iz bırakmalı.

27. Seçenekleri sınırlayın: Daha az seçenek, seçim yapmayı kolaylaştırmakla kalmaz, seçiminizin daha iyi ve etkili olmasını da sağlar. Örneğin bir mağazada, insanların 6 çeşit reçelin tadına bakma fırsatı verildiğinde, reçel satışları, 20 çeşit reçelin tadına bakma fırsatı verildiği döneme oranla on kat artmıştır. Buradaki örnekte olduğu gibi seçeneklerin artırılması, reçellerin tadına bakanları artırır, satışları değil!

28.  Eylem Duygudan önce gelir: Hareket edin! Hedefiniz, yerinden oynamıyorsa ve ikna girişimleriniz dilediğiniz yönde ilerlemiyorsa bedeninizi hareket ettirin. Ayağa kalkarak odada gezinin. Bu hareketlenmenin, duyguları da harekete geçireceği kanıtlanmış bir olgudur. Bunu karşınızdaki kişi için de yapın. Hedefinizi fiziksel olarak harekete geçirirseniz, hedefinizin ruh halini de değiştirebilirsiniz. Fiziksel konumunun değişmesi, içsel durumların da değişmesini sağlar. Vücudumuz sabit bir pozisyondayken, aklımız da benzer bir şekilde donabilir. Sayısız araştırma, bir insanı düşünce durumundan çıkarmak için en iyi yolun bedenini hareket ettirmesi olduğunu göstermiştir.

29. Sır Verin! Yeni bir bilgi verin: Bir insanın yeni bir bilgi öğrenmesine yardım ederseniz, yeni bir karar almasını (yani size uymaya karar vermesini) kolaylaştırırsınız. Bu yolla hedefinizin, geçmişteki kararlarını, o dönemki bilgileri ışığında verdiğini düşünerek rahat etmesini sağlarsınız. Şu an yeni bilgiler edindiklerine göre, kararlarını da bu bilgiler ışığında değiştirebilirler.

30. İlk 7 Saniye Etkisi; Siz farkında olsanız da olmasanız da insanlar sizi ilk gördükleri 7 saniye ile yıllarca değerlendirirler. Sonra ne yaparsanız yapın size ilk kayıtlarınıza göre davranırlar. 7 saniye içinde konuşabileceğiniz 10-12 kelime, duruşunuz, gülüşünüz, tokalaşmanız, verdiğiniz enerji ile sizi bir kataloğa alırlar. Hepimiz insanları 4 filtreden geçiririz. Değerlerimiz, inançlarımız, beklentilerimiz ve duygularımıza göre kayıt ederiz. O nedenle ilk tanışmalar çok değerlidir. Özellikle ikna taktikleri içinde bunu da mutlaka doğru kullanmak gerekir.

31. Karar vermek stres yaratır: Amacımıza ya da hedefimize yaklaştıkça (örn. düğün günü) pişmanlık duyma olasılığımızın arttığı kanıtlanmış bir gerçektir. Biz insanlar, “seçim özgürlüğünü” yitirdiğimizi hissettiğimiz an, bir korku ve gerginlik duyarız. Restoranda ne yiyeceğimizi seçmek gibi önemsiz bir konu bile olsa, karar anı yaklaştıkça, yaşanan bu gerginlik kişiyi felce uğratabilir. Bu pişmanlık, kişinin kendi kendisini sabote etmesine, yıkıcı davranışlar içine girmesine yol açar. İnsanların gelecek yıl emeklilik sigortası yaptırma fikrine sıcak bakmasının; ancak, primleri hemen bugün ödemek zorunda kalmaları durumunda emeklilik sigortasından vazgeçmelerinin nedeni budur.

32. Duygulara hitap etmek: Pek çok araştırma, bir insanı ikna etmek için onun duygularına hitap etmeniz gerektiğini kanıtlamıştır. Söylediğiniz ne kadar mantıklı ve akla yatkın olsa da, eğer duygulara ulaşamıyorsanız, karşınızdakini etkilemek zor olacaktır. Kararlarımızın çoğunu duygusal olarak alıp, sonra bunları mantıklı göstermeye çalışarak, doğru olsalar da olmasalar da rasyonalize etmeye çabalıyoruz.

33. Dirençleri Kırın! Yaptığınız işi mükemmel hale getirmek bazen yeterli olmaya bilir o nedenle hedefinizin dirençlerini kırmanız gerekir. Değişime olan direnç, karar verme direnci, alışkanlıklar dirençleri gibi birçok direnci kırarak ikna iletişimi başlatabilirsiniz. Bunun için aceleci olmak zarar verebilir. Küçük ricalar ile yola çıkabilirsiniz, güçlü sorular ile kendisinin bulmasını isteyebilirsiniz. 21 günlük funnel sistemle takip edebilirsiniz.  Önce bir “evet” alın: Bazen insanlar önlerine güçlü duvarlar örerler, çünkü bilirler ki, bir kez sendelerlerse savaşı kaybedeceklerdir. Bir şeyler satabileceğiniz en kolay insanların kapısında “Satıcı ya da Pazarlamacı Giremez” yazanlar olduğu söylenir. Bunun sebebi, bu insanların, eğer bir satıcı onlara ulaşırsa, sattığı her ne ise alacaklarını bilmeleridir. Örneğin, birinden, bir kağıda birden yüze kadar sayıları yazmasını istiyorsunuz ve eğer siz onun hangi sayıyı tahmin  ettiğini bilirseniz, sizin isteğinizi kabul edecek. Muhtemelen bu teklifi kabul edecektir, çünkü doğruyu bilme şansınız çok düşük. Eğer buna rağmen kabul etmezse, o zaman onun duruşu konusunda son derece dik başlı olduğunu anlarsınız. Bu, bir insanın ne kadar açık fikirli olduğunu öğrenmek için mükemmel bir testtir. Dahası, fikri tamamen kabullenmesi için önünüzdeki yolu açar.

34. Beklenti yasası: Psikolojideki placebo (yalancı ilaç) etkisi beklenti yasasının bir örneğidir. Buna göre, aslında hiçbir madde içermeyen ancak bunu hastanın bilmediği ilaçlar hastalara verildiğinde hastanın kendisini daha iyi hissettiği görülmektedir. Bunun yanında beklenti yasası uyarınca, bizler kendimizi nasıl görüyorsak, o doğrultuda hareket ederiz. Eğer bir insanın kendisi hakkındaki düşüncelerini değiştirebilirseniz, davranışlarını da değiştirebilirsiniz. İnsanlar kendi imajlarıyla uyumlu bir şekilde hareket etmek için bilinçsizce bir arzu duyarlar.

35. Egolara dikkat edin: Araştırmalara göre insanlar, eğer arkadaşlarının başarısı kendi özsaygıları için bir tehdit oluşturmuyorsa yardımcı olmaya daha meyilli oluyorlar. Yardım istediğiniz kişi için bir tehdit oluşturmadığınızdan ya da sizin onunla rekabet içerisinde olduğunuzu düşünmediğinden emin olun. Aranızdaki herhangi bir rekabet unsurunu ortadan kaldırın. Bana istediğimi el de etme konusunda yardım ediyorsun yerine sen ve ben bir başkasına karşı hissi uyandırmalısınız.

36. Savunmayın! Nedenler korkuya dayandığında: Yaptıklarınızı savunuyor gibi görünmeden onları nasıl açıklarsınız? Yapmak isteyeceğiniz son şey onları savunuyormuş gibi algılanmaktır. Yaptıklarınızı açıklamanın en iyi yolu, onları korkuya bağlamaktır. Kişisel ya da işle ilgili olsun, sonuçta karşı karşıya olduklarınız da insan. Ve her insan konkuyu anlar. İlkel ve saftır (örn. Yalan söyledim, çünkü gerçeği öğrenirsen benden nefret etmenden korktum). Unutmayın, hedef denge hissini tekrar kurmaktır. Çünkü nedenlerinizi korkuya bağlamak, kendi ego algınızı azaltır. Sonuç olarak korku, konuyla baş etmedeki yetersizlik duygularınızın karşılığıdır.

37. Konuşturun: Bir insanı duyguları hakkında düşünmek zorunda bırakarak, aslında bilinçaltında, onu sizi desteklemesi, açılması ve sizde paylaşması için zorlamış oluyorsunuz. Bunu uygulamak için yapılması gereken, kişinin durum hakkında nasıl hissettiğine odaklanmaktır, durumun kendisine değil. Bu, onun konuyla ilgili konuşma, endişe ve duygularını anlatma isteğini artıracaktır. Aslında hayatında olup biten herhangi stresli bir olay hakkında biriyle konuşma ihtiyacı hissedecektir.: 

38. Benzerlerimizi severiz: İnsanlar kendileriyle benzer tipte, giyimde, geçmişe sahip ve benzer kişilik özelliklerine sahip kişileri kendilerine yakın bulurlar. Bu kişiler bilinçaltında bizde bir güven hissi yaratırlar. Dolayısıyla ikna etmek istediğimiz kişilerle benzer özelliklere sahip olmak ikna etmeyi kolaylaştıracaktır.

39. Israr edin ama abartmayın: İnsanlar sizin ne kadar kararlı olduğunuzu ve red cevabına ne kadar dayanabildiğinizi görmek isterler. Eğer kendinize ve fikrinize güveniyorsanız mesajınızı tekrar tekrar iletin..Başarılı satıcıların en önemli özelliği, satış girişimlerini 7 defadan fazla tekrarlayabilmeleridir. Her defasında farklı bir şekilde deneyin. Ancak durmanız gerektiği yeri de bilin.

40. Arkadaşlar yasası: Tanıdığımız insanların isteklerini yerine getirme olasılığımız daha fazladır. Onlar için daha fazla olumlu yanıt vermeye ve davranmaya eğilim gösteririz. Dolayısıyla sizin de, sizi daha yakından tanıyan birini ikna etme olasılığınız daha fazladır.

.41. Heyecan Transferi; Heyecan duymadığınız duygu yoğunluğu yaşamadığınız hiçbir işte başarılı olamazsınız. Heyecan duyun ve bu heyecan karşı tarafa hissettirin. Heyecan bulaşıcıdır. İster sunum yaparken, ister satış yaparken, tanışırken, eve girdiğinizde, telefonla bir dostunuza merhaba dediğinizde heyecanınızı transfer edin.

42. Başarmış Gibi Davranın! Başarılı tüm insanların ortak özelliği üzerinde çalıştıkları konuyu başarmış gibi davranıyor olmalarıdır. Yani film sonunu en zor anlarda görme yeteneğine sahiptirler. Üstelik bunu her zaman canlı tutarlar.

Kaynaklar;  Robert B Cialdini İknanın Psikolojisi

Kevin Hogan 8 Dakikada evet , Kelimelerle İnsanları etkileme, Konuşarak İkna Psikolojisi, Başkalarını sizin gibi düşünmeye nasıl ikna edersiniz?

Erdem Karagöz Türk İşi İkna kitabı.

Tebrikler Buraya kadar gerçekten okudu iseniz Erdem Karagöz Akademi’den size özel hediye…

Erdem Karagöz Akademi tarafından yapılacak tüm açık eğitimlerde satış fiyatına % 40 indirim kazandınız. Bu indirim bireysel indirimdir. Eğitimlerden haberdar olmak isterseniz lütfen web sitemiz www.erdemkaragoz.com adresindeki ana sayfadaki iletişim formunu doldurarak indirimlerden yararlanmaya başlayabilirsiniz. İNDİRİM KODUNUZ EFK342018

20 Nisan 2018 tarihine kadar tüm otel ve açık eğitimler için geçerlidir.

Biraz ikna alanında yazılarımı okuyabilirsiniz.

Etkin Dinleme;

Erdem Karagöz

Zihninizi susturun, egonuzu frenleyin ve dünyanın en önemli insanı le birlikte olduğunuzu, dünyanın en önemli sırları alırcasına dinleyin. Karşınızdaki kişiyi koşulsuz kabul edin ve saygı duyun. % 30 konuşun % 70 dinleyin, heyecanlandırın, ilham verin, onaylayın.

Jest ve mimikleriniz ile dinlemekten keyif aldığınızı hissettirin. İster satış dinleyicisi olun, isterseniz call center olarak telefonda dinleyin nerede olursanız olun etkin dinleyin. Ne söyleyeceğini tahmin ettiyseniz hatta onlarca kez duydu iseniz de saygı ile dinleyin. Dinleme egzersizleri yapın. Gidin huzurevlerinde yaşlıları yeni konuya başlayan ve bu ne bu ne diye soran çocukları dinleyin. Zor insanları, egosu yüksek insanları, anlamayanları dinleyin. Kendinizden arınarak dinleyin. Kalp ile dinleyin. Detaylara takılmadan büyük resme bakarak dinleyin. Beden diliniz dinleme kalitenizi anlatacaktır. % 100 odaklanarak dinleyin.  En çok sevdiğiniz kişiyi son kez dinliyormuşçasına dinleyin.

Dinlerken konuşmaya hazırlanmayın nefes aldığında lafı ağzına tıklayın. Dinlerken kendi başınızdan geçenlerle eşleştirmeyin söze “bende” diyerek dalmayın. Söz kesmeyin, ipuçlarını almaya çalışın, kendi filtrelerinizden geçirmeyin doğru mu anladım diye sorun. Not alın, hemen savunmaya geçmeyin psikolojik oksijen almasını sağlayın, konuşturun rahatlatın.

Okuma ve yazmanın okullarda öğretildiği toplumlarda dinleme öğretilmiyor. Dinlemeyi sürekli geliştirin. Güven kazanmanın, ilgi göstermenin, önemli olmanın en kolay yolu dinlemektir.

Profesyonel ve sosyal yaşamda hayatına dokunacağınız insanları dinleyerek kazanın. Zıtlıklar, farklılıklar ve sizin gibi düşünmeyenlerle beslenmeyi öğrenmeliyiz.

Aşkla, tutku ile dinleyin…

Çatışma Yönetimi ve İkna

Erdem Karagöz

Çatışmayı kısaca tanımlayacak olursak kararsızlık, uyuşmazlık ve ikilem diyebiliriz. Şimdi güçlü gözlemlere ihtiyacımız var çevrenizde sürekli çatışan ve iletişim kalitesi iyi olmayan insanların ortak özelliklerini sıralayabilir misiniz?

Benim tespitlerimin başında netlik ve güvenlik ihtiyacını karşılamamış, iletişim becerileri yeterince gelişmemiş, çatışmaya girip kazanmaktan mutlu olan, çatışmalarda olaylardan çok insanlar ve içinde bulunduğu sorun anı yerine tüm zamanları katanları hemen sayabilirim.

Sürekli çatışan insanların ortak özellikleri

1. Onlar için iletişim sadece konuşmak, yüksek sesle ve beden dili ile desteklenen konuşma. % 99 konuş karşındaki konuşacak zaman bile bulamasın ve kazan!
2. Hayata karşı net değiller, henüz insan biriktirme ve işbirliği kavramları yeterince gelişmemiştir.
3. Olay konuşmak ve sadece çözmek yerine haklı çıkmak ve onaylanmak ihtiyacı duyarlar.
4. Algılama farklılıkları, empati yetileri gelişmemiştir.
5. Genelde kendileri ile de çatışırlar. Kendisi ile barışık olmayan birinin başkaları ile çatışması olağandır.
6. Sürekli doğru insanı bulmaya çalışırlar, doğru insan olmayı düşünmez.
7. Ön yargılar içinde boğulmaktadır.
8. Ömrü başkalarını değiştirmekle geçmektedir.
9. Ego yönetimleri konusunda üzerlerinde çok çalışmak gerekir.
10. Neyin, nasıl, ne zaman söylendiğini kontrol edemezler. Sürekli savunma yaparlar ya da gereksiz saldırıda bulunurlar.
11. Çalışanları, müşterileri ve yöneticileri tehdit ve rakip olarak algılarlar.
12. İşleri yerine sürekli kendilerini önemserler.

Bu insanları yönetmek ve anlamak için iletişim becerilerinizin özellikle dinleme becerinizin, ikna yetenekleriniz güçlü olması gerekir. Karşılaştığınız hiçbir olayı içselleştirmemek gerekir. İyi ilk izlenim bırakmak ve çatışma sırasında ne pasif nede çok aktif rol almamak gerekir.

Sabırlı ve kazanılacak sonucu gösterici olmak ve geliştirmek gerekir. Kartları açık oynamak ve sonucu net olarak göstermek gerekir. Konuşmalarda olumsuz ifadeler ile giriş yapmamak kısacası tahrik etmemek gerekir.  Hayır, yapma, sakin ol gibi konuşmamak gerekir. Şunu da bilmek gerekir her insanın sıcak düğmesi vardır ve iyi dinleyici iseniz bunu zaten kendisi söyleyecektir.  

Sunumlarda Hikâye Anlatıcılığı

Hikâye anlatıcılığı kurumsal eğitim verenler için çok önemlidir. Sunumlarda hikâye anlatma derinliğiniz ne kadar yüksekse iz bırakma olasılığınız o kadar iyidir. Hikâyelerin hipnotik bir dili vardır, buzları kırar ve çatışmaları önler. İlgiyi artırmak ve kitlenizi sürekli oyunda tutmak için hikâye anlatıcılığı büyülü bir çözümdür.

Öğrenmenin en iyi yolu hikâyeler ile bağlar kurmaktır. Öğrenme ve akılda kalmada hikâyeler müthiş bir zihin haritasıdır. Hikâye kurgusu ile yapılan anlatımlarda daha az soru ve sorunla karşılarız. Hikâyelerde hep merak vardır bitse de gitsek dedirtmez. Cebinizde her zaman konuya uygun hikâyeleriniz olmalıdır. İknada hikâyelerle güçlü etkileşim sağlayabilirsiniz.

Hikâyeler beynin bağdaştırıcısıdır.

Odaklanma ve ilgiyi yüksek tutar

İnteraktif etkileşimi artırır, samimi ortam sağlar

Fikir alışverişi sağlar, ortamda hem dinleme kalitesi hem de konuşma cesareti artar.

Hayal kurma becerisi gelişir

Anlatıcının ses tonu ve bedeni dili duygu yoğunluğu ile daha belirginleşir.

Herkesin kendini ifade etmesi kolaylaşır.

Kurumsal Eğitim veren dostları detayları görüşmek üzere bekleriz.

İkna Zaafları

İkna devamlılığı az olması, konsantrasyon eksiği, özgüven eksikliği, hafıza eksikliği, yetersiz hazırlık, çabuk sinirlenme, gereksiz tavsiyeler, yanlış örnekler, empati eksiği, heyecan transferi yetersizliği,  % 100 odaklanmama, güçlü soru soramamak, büyük resmi birlikte oluşturamamak,hatalardan yeterince ders almamak,kendini ikna etmemek, beden dilini iyi okuyamamak,  kelimeler ile kelimeler altında yatan gerçekleri görememek, hisse ulaşmadan düşünce üzerinde kalmak.

Üzerinde çalışıp geliştirdiğimizde ikna iletişimimiz mucizevi bir şekilde gelişecek ve aranan kazanan kişi olacağız.

7 Saniyede Etkileme

Erdem Karagöz

Yaşamın her alanının satış olduğunu kabul edersek ilk 7 saniye izlenimi ve katacağı değeri bilmek gerekir.  Sosyal yaşamda, satışta, sunumda kısacası etkileme alanlarında ilk izlenim tüm süreci etkileyecektir.

Siz bu adamdan/kadından hiç hoşlanmadım içimde bir his var dediğiniz anları düşünün, içgüdüsel bir koruma kalkanı ile tanışırız, değerlerimiz, inançlarımız, beklenti ve anlık değişen duygularımızın bulunduğu 4 ayrı süzgeçten geçiririz. Daha da ötesi eşleştirir, kıyaslarız.  Orta ve alt beynin devrede olduğu anlardan biri de ilk tanışma anlarıdır. Beyin hızlıca kısa yollar yaratır ve hemen bir katalog içine yerleştiririz. O nedenle ilk 7 saniyede sizin nerede yer alacağınız belirlenir. Sonra 25-30 hamle yapsanız bile o etki kolay silinmez. İnsanlar yanılmak istemedikleri için sizi ilk 7 saniye görüntüsünü haklı çıkartacak şekilde değerlendirir. İşte bu nedenle his, önsezi dediğimiz aslında ilk kayıtları haklı çıkartmak için yaptığımız gözlemlerdir. Hoşlanmadığınızı düşündüğünüz insanın hep hatasını arar ve bir şekilde bulursunuz. Kusur arayan kusur bulacaktır. İlk tanışma saniye o nedenle inanılmaz önemlidir.

Birde satış alanında çalışıyorsanız size zaten müşteriye mesleki iticilik oluşmuş olabilir. Bu size ait bir durum olmamakla birlikte sizin çözmeniz gereken bir sorundur. Danışmanlığınızı, sorun çözücü olacağınızı hissettirmeniz gerekir.

İlk 7 saniye kesinlikle fiziksel bir olay değildir, çok iyi giysi, iyi parfüm, alınan beden dili eğitimi, bir tatlı gülümsemeden çok daha fazlasıdır. Zihinsel ve ruhsal mesajlarda iletmeniz gerekir. İlk tanışma özgüven gösterisi, şov almak, karizmatik olmaktan ötesidir. Müşterinin konfor alanındasınız, patron siz değilsiniz. Asla rol yapmayın insanlar artık çok zeki rol yaparsanız kaybedersiniz. Siz olun.

Enerjik, güçlü, motive, barışık olduğunuzu hissettirin. Gülümseme kalkanları ortadan kaldırır, dirençleri kırar. Ses tonu sizin parmak izinizdir. Ses tonu insanın en samimi duruşudur. Ses tonunuzun farkında olun. İlk 7 saniyede söyleyebileceğiniz 12-13 kelimeden çok daha ötesidir, ses tonunuz ve doğal olarak beden diliniz. Karşınızdaki kişiye önce adınız, sonra adınızla birlikte soyadınızı tekrarlamanız hafızada kalmasını sağlayacaktır. Göz teması işte sizin en önemli etki alanınızdır.

Samimiyet, kendiniz olmak, etkin dinleyici olmak, başkalarını ilgi odağına almak sizi mükemmel kataloglara koyacaktır.

Öncelikle ilk 7 saniyede hangi kataloglara konulmak istediğinizi siz bilmelisiniz. Kendinizi en az 5 kelime ile tanımlayın ve bu mesajı verip vermediğinizi gözlemleyin. 7 saniyede sizin, ürünlerinizin, şirketinizin hakkında karar verme süresidir. İnsanlar ilk izlenimlerini haklı çıkartacak şekilde sizi takip edecektir.

Bunun için eğitimler alın, imaj geliştirin, profesyonelleri izleyin en önemlisi kendiniz olun.  

KENDİNİ İKNA

Erdem Karagöz

Hani Tanrım her şey neden benim başıma geliyor? Dünyanın en talihsiz insanı ben miyim dediğin anlar var ya işte o anlara özel olarak hazırlandı. İşler karıştığında, içinden çıkacak bakış açısını göremediğinde, sorunu yaratan zihin ile çözüme ulaşamadığın anlar için yazıldı.

Kendini değersiz hissettiğinde motivasyonun düştüğünde ve insanlardan kaçmaya başladığın, hiçbir işi başlatacak yetin olmadığını düşündüğün anlar için bu yazıyı yazdık. Kendini ikna etmen için birkaç tüyo vermek istiyorum.

1. Kendine verdiğin değer kadar değerlisin! Gelecekte nerede olmak istiyorsan ona göre yaşamadığın sürece seni kimse oraya sihirli değnek ile taşımayacaktır. İki yolun var istersen kendini değersiz, önemsiz olarak hisset ve mutsuzluk içinde sürpriz olmayacağı için mutlu olacağını düşün. İstersen hatta gerektiğinde kendine yalan söyleyerek çok değerli ve özel olduğunu düşün. Kendine değer ver. Şimdi düşün 100 dolar kâğıt parası buruştursam, küfretsem, tükürsem, yere atsam değerini yitirecek mi? Kesinlikle hayır üzerinde yazıyor 100 Dolar. Sende öylesin senin DNA yapına sahip, senin parmak izine sahip, senin düşüncene sahip sadece Dünya’da bir kişi var ve o da sensin.
2. Eylem Duygudan önce gelir! Olumsuz düşüncenin en önemli nedeni netlik ve güvenlik ihtiyacının karşılanmamasıdır. Netlik ve güvenlik ihtiyacını karşılamanın yolu harekete geçmektir. Eyleme geç! Ertelemediğin sürece ve hareket yetini kullandığın sürece duyguların mucizevi şekilde pozitife dönüşecektir. Sadece şimdiye odaklan çünkü geçmiş geride kaldı döndüremezsin, gelecek belirsiz içinde bulunduğun zamanı yönetmek için eyleme geç.
3. % 100 sorumluluk al! Mazeret üretmek insanları mutlu eder ve kendini iyi hissetmesini sağlar. Bir sonra sonra potansiyelinizi unutur, sonuçlar yerine dünyayı mazeretler penceresinden görürsünüz. Başkalarını ve hatta en önemlisi kendini asla suçlama sadece sonuçlara odaklan. Başarmış gibi yaşa, daha önce yüzlerce kez elde ettiğini hisset ve hayatının sorumluluğunu başkalarının ellerine bırakma.
4. Diline dikkat et! Bilinçaltındaki her şey aslında dilinde baskı altında neler yapıyorsunuz? İşbirliğine ne kadar açıksın? Hedeflerin ne kadar net? Coşkunu nasıl yaşıyorsun? Binlerce sorunun cevabı aslında dilinde yaşıyor. Evet ama, belki, galiba, bakarız, keşke, neyse gibi kelimeleri önce dilinden sonra zihninden çıkart.
5. Neden sorusunu yaşamından çıkart! Neden sorusu seni her zaman mazeret üretmeye götürecektir. Neden sorusu yerine Ne ve Nasıl sorularına odaklan. Bunun eğitimini mutlaka al. Yaşamın inanılmaz şekilde değişecek ve potansiyelin % 50 artacak!
6. Kendine ve hayatına dokunanlara güçlü sorular sor! Cebinde olumlu ve 25 güçlü soru varsa ve bu soruların altına hızlı bir şekilde 4-5 soru ekleyebiliyorsan harekete geçmen ve sorgulaman çok iyi olacak demektir. Nasıl yapabilirim diye düşünüyorsanız Piengo olarak her zaman yanınızdayız.
7. Önce kendine inan! Kendini ikna etmeden başkalarını ikna edemeyeceğini, heyecan duymadığın bir işte başkalarını heyecanlandıramayacağını biliyorsun. Düşersen ayağa nasıl kalkacağını öğrenme fırsatı yakaladığını bil.
8. Mucize bekleme! Mucizeler filmlerde olur hayatının tek mucizesi sensin. Tırnaklarınla kazıyarak elde etmeyi dene.
9. Hayatında sürekli öğreniyorum kelimesi cümlelerinin içinde geçsin. Yeni bir müzik aleti çalmayı öğren, yeni eğitimlerde yeni cümleler öğren, bakış açısını değiştirmeyi öğren. Hayat okulunda öğrenci kalmayı başar.
10. Donanımların arttıkça yaşam daha keyifli hale gelecek. O nedenle kendini sev ve donanımların artmasına yardımcı olacak zihnini, ruhunu, bedenini koru

Müşteri Neden Şikâyet Etmez!

Erdem Karagöz

Müşterilerin % 96’si şikâyetleri size yapmaz. Bu yüksek oran çok dikkate alınmalıdır. Çünkü size şikâyet etmeyen müşteriler bir sorunla karşılaştıklarında bunu 23 yıl unutmazlar. Üstelik mutlu müşteri ortalama 26 kişi ile mutluluğunu paylaşırken mutsuz müşteri 120 kişiyle paylaşmaktadır. Tabi sosyal medya etkisini de düşünmeniz gerekir. Özellikle satış alanında şikayetler size yapılmazsa referans kapıları kapanacak ve yeni müşterilere ulaşmak zorlaşacaktır.

Yeni müşteri elde etme maliyetinin eski müşteriyi elde tutma maliyetine göre 10 kat pahalı olduğunu düşündüğünüzde müşterinin iletişim kanallarının ne kadar önemli olduğunu da anlamış oluyoruz. Müşteri neden şikâyet etmez?

1. Şikâyet ve iletişim kanalları açık değildir.
2. Müşteri geçmişte yaptığı şikâyet ve geri bildirimlerden sonuç alamamıştır.
3. Personeliniz insanlarla ilgilenmede çok istekli ve eğitimli değildir.
4. Kurumsal nezaket sistemi tanımlanmamıştır.
5. Şirketiniz için şikâyetler sadece istatistikten ibarettir.
6. Kurumunuz sorunlarla hızlı ve nazik ilgilenmenin çözmek kadar önemli olduğunun henüz farkında değil!
7. Müşterilerinizi şikâyete zorlayan ve müşteri geliştiren sistem henüz kurulmamıştır.
8. Şirketiniz ile ilgili çok sayıda şikâyet ve ön yargı oluşmuştur.
9. Şikâyet etmeye değer bulmaz kara propaganda yaparak intikam alır hatta birazda süsler!
10. Beklentileri karşılamada net ve güvenli olmadığınızda şikâyet etmez terk eder.

Kurum, ürün, yönetim ve personeliniz için geliştirici şikâyetleri toplama ve takipte arzulu olmalısınız. Bilgi güçtür, gelişmek için müşteri gözü ile eksikliklerinizi öğrenmelisiniz. Hatta bunu yapan müşterilerinizi ödüllendirmelisiniz. Bu tür müşteriler ile toplantı yapmalı ve bilgi akışı sağlamalısınız. Eski müşterinin kendini ait hissetmesi, isteklerini bildirmesi şirketinizin yaşam kanalıdır.

Gartner’ın araştırmasının araştırması ise finansal hizmetler sektörünü kapsıyor. Buna göre, bir finansal hizmetler şirketi, yeni müşteri edinmek için 280 dolar harcarken, mevcut müşterileri için sadece 57 dolar harcıyor.

-Üstelik elde tutulan, bağlılık yaratılabilen müşteriler daha karlı. Nick Wreden’in araştırmasına göre, perakende sektöründe sadık müşteri ortalama 3 kat daha fazla harcama yapıyor. Bu, bazı müşteri ve sektörlerde 20 katına kadar çıkabiliyor.

- Harvard Business Review’a göre, yeni müşteri edinmek, mevcuttu tutmaktan 5-10 kat daha pahalı.  Bain’in araştırması ise 10 kat daha masraflı olduğunu ortaya koyuyor.

-Michigan Üniversitesi’nin yaptığı araştırma, yeni bir müşteri edinmek için harcanan her 1 dolar, 5 dolarlık değer yaratıyor. Oysa sadık müşteri için harcanan her 1 dolar, şirkete 60 dolarlık gelir olarak dönebiliyor.

- Dünyaca ünlü danışmanlık şirketi Bain’in yaptığı araştırmaya göre, elde tutulan müşteri oranındaki yüzde 5’lik artış, şirketin karını yüzde 25 oranında artırabiliyor.

-Müşteriyi elde tutmanın satış artırma konusunda da gücü var. Oysa, şirketler, satışları ne zaman dibe vursa, önlem olarak yeni müşteri çekme stratejisine yönelirler. Oysa bu tip durumlarda şirketlerin yeni müşteri elde etme konusunda sadece yüzde 5 şansları vardır.

 Son olarak müşteri şikayet etmiyorsa kendini şirketinize ait görmüyordur. En kısa sürede kaçacaktır.  

Kaynak  https://www.capital.com.tr/yonetim/pazarlama/mutsuz-musteri--23-yil-konusur-haberdetay-4100

DENEYİM NEDİR?

Erdem KARAGÖZ

Bu yazımı üniversite öğrencilerine, yeni mezunlara ve iş arayan gençlere yazıyorum. Her iş ilanında karşınıza çıkan en az 3-5 yıl sektörel deneyim barajınızı nasıl aşacağınızı sizinle paylaşacağım.  Bu ülkede yeni mezun gençlerin sadece 12,5 kadarı iş buluyor! Üstelik istedikleri işler ve ücretleri almadan! Kalan % 87,5 kadarı KPSS için yıllarını harcamaya, iş aramaya ve her geçen gün umutlarını kaybetmeye devam ediyorlar.

Ailelerin, arkadaşların dost ve düşmanların iş bulamadın mı sorusundan kurtulmak için erkekler “uzman çavuş” kadınlar taşeron iş ya da istemedikleri evliliklere katlanmak zorunda kalıyor. Şirketler  iş başvurularında Adriana Lima güzelliği, Galler Prensesi nezaketi,  çift ana dal, bir yan dal mezuniyetinin yanına master, iş deneyimi ve çok özel referanslar aramayı normalleştirdiler. Fabrikanın sorumluluğunu vereceği kişiye 1700 TL brüt maaş teklif edebiliyorlar. Bu şartlarda sizden deneyim istiyorlar.

Şimdi bakın olay şu; yeni mezun birine insan kaynakları deneyimlerinizi nedir diye sorduğunda gözlerinin içine bakıp deneyimin zamanla ilgisi olmadığını zamanın sadece armutları olgunlaştırdığını söyleyebilirsiniz. Deneyim olaylara karşısı sizin aldığınız tepki ve başkalarının yaşadıklarını nasıl modellediğinizdir. O nedenle sizin dirençlerinizi deneyim ile kırmaya çalışan firmalara çok cazip teklifle gidebilirsiniz. Nasıl mı? Öncelikle okurken emeğinizin çok değerli olduğunu düşünmeden ayda en azından 20 saat ücretsiz de olsa, hatta sizin alanınız dışında da olsa çalışın. İşi öğrenmeseniz de iş dünyasındaki insanları öğrenirsiniz. Böylece baskı altında iş yapma yetinizi, tavrınızı geliştirirsiniz. Unutmayın bilgi ve beceri öğrenilebilir. Önemli olan tavrı geliştirmektir.

Deneyim açığınızı kapatmanın en iyi yolu çalışmayı hedeflediğiniz şirketleri çok uzun süre takip etmek ve şirketin patronu olsam neyi daha iyi yapardım neyi asla yapmazdım sorularını yanıtlamanız gerekir. Motivasyonunuz çok iyi olmalı, İnsan Kaynakları yöneticilerinin de “insan” olduğunu unutmamalısınız. Duygularını ele geçirmeli ve enerjiniz ile doğru kişi mesajı vermelisiniz. Çok iş arayan kişilerin gardı bir süre sonra düşmekte ve görüşmelere yansımaktadır. Nasıl olsa beni almazlar diye gittiğiniz görüşmede vereceğiniz mesaj ben yanlışlıkla geldim nolur beni işe almayın olacaktır.

Sır; heyecan transferi, öğrenme açlığı, işbirliği, hem mükemmel uygulayıcı hem de farklı bakış açısına sahip olduğunuz göstermektir. Şirketin, İK yöneticisinin sıcak düğmesini yakalayın, hikayenizi mükemmel kurgulayın, asla kurban rolü oynamayın.

Dünyada en değerli sizsiniz. Binlerce, on binlerce şirket var. Unutmayın sizden sadece 1 kişi var. Sizin DNA yapınıza sahip, sizin parmak izinize sahip, sizin düşüncelerinizi, duygularınızı yaşayan tek kişi sizsiniz.

Deneyimin zamanla ilgisi yoktur. Zaman sadece armutları olgunlaştırır.

Size herhangi bir işi yapamayacağınızı söyleyenlere jokey olmak için geçmişte at olmak mı gerektiğini sorun.

Sadece Heyecanlandırın!

Erdem Karagöz

Satış alanında insanları ikna etmek istiyorsanız tavsiyede bulunmayın, öğüt vermeyin, kıyaslamayan akıl hiç vermeyin! Sadece heyecanlandırın, yani büyük resmi müşterinize çizdirin. Kararı kendinin almasını sağlayın. Nefes alışını değiştirin keşfetmesini sağlayın.

Ne yapılması gerektiğini biliyorsunuz nasıl yapacağınıza bakalım. İkna ederken satışın hangi aşamasında olursanız olun bir yokuş tırmandığınızı düşünün. Yokuş yolda aracınızın vitesini büyütürseniz araç patinaj yapacak ve yolu kavrayamacaktır. O yolu düz yol haline getirecek gücünüz yoksa yol size uymuyorsa siz yola uyun vitesi küçültün.

Kural koyucu olacağınız güne kadar kurallara uyun esnek olun. Müşteriyi heyecanlandırmanız mı gerekiyor? Önce sıradan konularda konuşurken ses tonu, beden dili, göz teması ve ritmini test edin. Bu size çok gerekli bir bilgidir. Çünkü müşteriniz heyecanlandığında ritmi değişecek, ses tonu değişecek, beden dili değişecek, göz bebekleri büyüyecektir. İşte onu yakaladığınız an sıcak düğmeyi keşfettiğinizde üzerine gidin. Aylarca randevu alamadığınız bir iş adamına torununu sorduğunuzda heyecanını yakalayabilir oradan satış akışını değiştirebilirsiniz. 20 yaşlarında birisi için sağlık anlamsız kelime olabilirken 65 yaşındaki birinin çok ilgisini çekebilecektir.

Ne ile heyecanlanıyor ve nasıl harekete geçiyor? İstihbaratını yapın ya da bizzat kendisine sorun!   Şirketinizi bu günlere getirirken neler yaşadınız? Bu kadar insanı nasıl yönetebiliyorsunuz? Ülkeye bu kadar değer üretirken ne hissediyosunuz?  İnsanlar sizin en çok hangi özelliklerinizi beğeniyor. Başkaları

İNSANLAR,

DÜŞLERİNİ KÖRÜKLEYEN,

BAŞARISIZLIKLARINA GEREKÇE BULAN,

KORKULARINI YATIŞTIRAN,

KUŞKULARINI ONAYLAYAN VE

DÜŞMANLARININ TAŞLAMASINA YARDIMCI OLANLARIN HER DEDİĞİNİ YAPARLAR.

NEREMİZLE DİNLİYORUZ!

Erdem Karagöz

16 aylık kızım Zeynep benimle konuşurken yüzümü eliyle kendi yüzüne çevirtiyor. Göz teması sağlamamamı istiyor. Anlattığım sözler ile ilgilenmiyor, beden dilimi müthiş takip ediyor. 8 aylık iken elime alıp gülerek “mikrop” diye seslendiğimde kahkahalar atıyordu. Bir bebek dinlemenin sadece” iki kulak” ile yapılmadığının farkında!

Dinleme içine beden dili, göz teması katılmadığında özellikle görsel insanları etkilemek ve ikna etmek oldukça zorlaşıyor. Toplumun % 85’i kadarının ilk temsil sisteminin görsellik olduğunu düşündüğünüzde dinlemenin kulaklar, gözler ve beden dili ile yapıldığını çok iyi bilmek gerekiyor.

Kulaklar; sözlü iletişim için

Gözler; sözlü olmayan iletişim ve detaylar için

Beden; dinlediğinizi fiziksel olarak göstermek için kullanılır.

Dinlemek karşımızdaki kişinin Dünyasına açılan penceredir. Deneyimlerine, duygularına, düşüncelerine ve yaşamına bakış geliştirmektir. Potansiyellerini anlamak, engellerini keşfetmek ve dünyasına dokunmaktır dinlemek. Sizinle sırlarını paylaşmasını istediğiniz birisine sırlarınızı açmak, mükemmel dinlemek ve güçlü sorular ilgilendiğinizi hissettirmek gerekir. Profesyonel yaşamda, sosyal yaşamda, aile ilişkilerinde iyi dinleyici olmak psikolojik oksijen ve bir terapi yönetimidir. Sadece biraz çaba ile sizi herkesten daha özel kılar.

Dinleme için sıra dışı egzersizler geliştirebiliriz. Mesela bir huzurevinde yaşlılar ile 2-3 saat konuşabilir, 3-4 yaşlarında birkaç çocuk ile sohbet edebilirsiniz. Bu müthiş bir egzersiz olacaktır.

Etkin dinlemek ego ile savaşmak, ön yargıları kırmak, sabrı sınamaktır.

Kurumsal Eğitimler, Sertifikalı Projeler, Satış Koçluğu ve Bireysel Eğitimlerde en kısa sürede tanışmak ve birbirimize değer katmak dileklerimle…

DOSTÇAKALIN

Erdem Karagöz

Erdem Karagöz Akademi

www.erdemkaragoz.com

erdem@erdemkaragoz.com  

0532 276 40 91