Kendini İkna Etmek

KENDİNİZİ İKNA EDİN!

Erdem Karagöz

Bilgi

Beceri

Tavır

Satış bu üç yetinin kullanması ile şekilleniyor.  10-15 günlük oryantasyon eğitimleri ile satıcılara ürün, rakipler, piyasa, pazar bilgisi verebilirsiniz. Bu alanda satıcının öğrenme şekline bağlı olarak herkesi geliştirebilirsiniz. Satıcının yeteneği ve farklılığı bilgi değildir. Beceri eğitim, modelleme, deneyim ve saha çalışmaları ile kazandırılabilir. Sizin farklı olmanız gereken ve başarılı satıcıların ortak alanları tavrınız konusunda değişime ihtiyacınız vardır. Kazanan olmanın belirleyicisi satış tavrınızdır. Yapma isteğinizdir, kötü geçen bir görüşmeden çıkıp zorlu bir görüşmeye girme ve orada başarma isteğinizdir. Müşteri okuma tavrınız, sabrınız, azminiz, tepkileriniz, refleksleriniz daha yüzlerce özelliğinizin toplamıdır. Müşteri ürünü ezberlemiş tüm sorulara kusursuz cevap veren satıcılar ile yetinmiyor. 30 yıl önce ürün bilgisi sadece satıcılarda vardı. Şimdi müşteri rahatlıkla bilgiye ulaşıyor, kıyaslıyor ve kullanıcılardan bilgi alabiliyor. Bilgiye ulaşmak kolay bu bir satış yetkinliği olmaktan çıktı şimdi sizi başarmış hedeflerinize ulaşmış satıcı olmak için satış tavrınız belirleyicidir.  Bilinç düzeyi ile etkileyecek bilgi ve donanımlarla ikna etmek kolay değildir. Satış % 100 duygusaldır ve müşterinin duygularını yönetmek için bilinçaltına hipnotik bir dille ulaşmak gerekir. Analitik düşünen müşterilerde aslında duygularını tatmin etmek isterler. Sonuçta her satış duygularla yapılır. Bir müteahhit demir satın alırken en ince matematik hesabı yaptığı andaki ihtiyacı aslında en uygun fiyatla almak olduğu kadar kendini güvende hissetmektir.

            Müşteri eskiye oranla çok daha sorgulayıcı, araştırmacı ve bilgili. Müşteri bunları yaparken sonunda kendini kandırılmamış mutlu hissetmek istiyor. Kendini mutlu etmek için bilinç düzeyi ile karar almaya çalışıyor. Ancak referanslarını bilinçaltından alıyor. İşte çalışma alanınız;

Müşterinin duyguları, düşünceleri, beklentileri ve inançları…

Bu alanlarda sağladığınız tüm gelişmeler sizi hedeflerinize ulaştıracaktır. Satış iknanız bu alana yoğunlaşmalıdır. Bu dört filtrenin değişken olduğunu bilmelisiniz. Bir müşteriniz bir yıl önce enerji sektörüne asla yatırım yapmayız dediğinde sizin beynine atacağınız güçlü bir çapa yatırım yapmasını sağlayabilir.