Sağlık Sektöründe Satış

Sağlık Sektöründe Satış;

Erdem Karagöz

Sağlık sektöründe satış ürün, hizmet ve çözümlerin nasıl bir etki ile satın alındığı ile derin bağlantılıdır. Sağlık sektörü elde ettiği, edeceği sonucu satın almak ister. İyi tasarlanmış bir satış kurgusu, ortak dil ve kanıta dayalı olmalıdır. Estetik ürün ve hizmetlerin satışında kazanma arzusu, diğer sağlık hizmeti satışında kaybetme korkusu ve zaman baskısı önemlidir.

İnstagram görsellerinden, çağrı merkezi ekibinin ses tonuna, klinik çağrısına, müşteriyi değerli hissettirmeye kadar çok iyi bir oyun kurgusu olmalıdır.

Tıp çağında başarılı olmanız için beş uygulamayı öneririz.

1. Çözüm odaklı satışı benimseyin; İş birliği, hastayı rahatlama, çözümün sizde olduğuna ikna etme ve hastanın durumunu hızlı algılamanız gerekmektedir. Satış temsilcisi değer yaratan bireysel çözüm önerisi sunmalıdır. Üstelik klinik için tüm satış temsilcileri ortak dil kullanmalıdır. İster eczane,teknisyen, doktor çalışın ister hastalar ile çalışın işiniz ilişki yönetimi, takip ve karşınızdaki kişinin kendini güvende ve değerli hissetmesi ile başlar.
2. Stratejik hesap yönetimi ve disiplini geliştirin; pazarın ihtiyaçlarına uyum sağlayın. Trendleri ve müşterinin satın alma yollarını ve kanallarını öğrenin. Bu konuda çok disiplinli ve tutarlı olun. En iyilerin nasıl strateji belirlediğini ve nasıl başarılı olduğunu gözlemleyin. Aynı kanal ve yolları deneyin. 

3. Kanıta dayalı tıp becerilerinizi ve dilinizi geliştirin. Müşteriler güçlüler ve uzmanlardan destek almak isterler. Uzmanlığınızı ürünleştirin. Doktorların % 90’ından fazlası klinik çalışmalardan bahseder. Hastanın daha fazla aydınlanması ve süreci görerek rahatlamasını sağlar. Hastanız neyi nasıl yapacağınızı anlamayabilir. Ancak elde edeceği sonucu motive edici bir şekilde hayal ettirebilirsiniz.
4. Hem Klinik hem de İş Dilini Akıcı Bir Şekilde Konuşun

Temsilciler, yalnızca doktorların beklediği kanıta dayalı tıp dilini konuşma becerisine sahip olmakla kalmamalı, aynı zamanda önemli iş paydaşlarının amaçlarını ve endişelerini ele alma becerisine de sahip olmalıdır. Jargonu uzmanlarla paylaşın herkesin seviyesinde yaptığınız işi anlatacak beceriler geliştirin.

5. Müşterinizin Avukatı

Sağlık kuruluşları ve bireyler, satış temsilcilerinin kritik iş/uygulama sorunlarını çözmelerine yardımcı olacak bilgiler sağlamasını bekler. Satış temsilcileri her zaman tüm cevapları bilmeyebilir, ancak doğru uzmanlığı ve kaynakları toplayabilmeleri gerekir.

Ekibiniz sürekli eğitim alır ve vakalar üzerinde ortak düşünürse satış ve pazarlama yetenekleriniz gelişecektir. Satış ekibinde turnoverin yüksek olması ve satışa dokunan kişilerin sürekli değişmesi marka algısını olumsuz etkiler. O nedenle eğitim yatırımınızı arttırmalı ve gelişime değer katmalısınız.

Satışları arttırmak için instagram ve sosyal medyaya yaptığınız yatırımın bir kısmını eğitime, ekibinizin motivasyon ve gelişimine yapın. Böylece kesinlikle kazanan siz olacaksınız.