Satıcı Nasıl Seçilir ?

Kurulu düzen bir satış ekibiniz var  aylık 5 kişi ile 5.000.000 TL satış yapıyorsunuz. Bir satıcınız sizi sattı daha iyi bir prim alacağı, altındaki araba markasının yükseleceği, daha dolgun kredi kartına sahip rakibinizin kartvizitini taşımaya başladı. Siz küplere bindiniz acil kodu ile takımınıza bir oyuncu seçiyorsunuz. İnsan Kaynakları hemen ilk başvurular arasından birini seçti, sizde eline yüzüne baktınız, iyi tokalaşıyor,gülümsüyor hemen altına bir araba çektiniz. Hayırlı olsun dediniz işe başlattınız. Gözünüz 1.000.000 liralık cironun devamında. Kurtarıcı arıyorsunuz.

Türkiye’de yasalar net olmadığı için sizi satan satıcınız eski müşterilerinizin bir kısmını da yanında taşıdı. Müşteri çalmak sadece etik kurallara bağlı. AB ülkelerindeki yaptırımlar henüz ülkemizde uygulanmıyor!

 Yeni gelen arkadaşın kişilik testlerini maliyet olacağı için yaptırmadınız, herhangi bir bir satış koçu ile görüşürüp rapor almadınız herşeyi biz biliyoruz dediniz. Oryantasyon eğitimine zaman yok hemen sahaya sürdünüz. Referans araştırmasını ciddiye almadınız. İşin kodu acildi. Yeni arkadaş sudan çıkmış balık gibi ürünleri ,müşteriyi,sahayı tanımaya çalışırken siz sadece kaybedilen paralara odaklandınız.  Bady sistemi ile yeterince desteklenmeyen personel daha iyi prim kazanmak,yönetimin gözüne girmek için müşteriye klasik satıcı vaatlerini artırdı. Müşteriye teslimat tarihi, vade, satış sonrası kusursuz hizmet garantisi ve müşterinin duymak istediği herşeyi söyledi. İşi kaparken müşteriye tek kullanımlık bilet muamelesinde bulundu. Çok sıkışınca işi bıraktı ya da bıraktırdınız.

Şimdi oyunu baştan yazalım mükemmel bir satış ekibiniz var referanslarını çok ciddi araştırdınız ortalama  kişi başı 20.000 dolarlık eğitim,oryantasyon yatırımı yaptınız. Mükemmel simülasyonlarla sahada karşılaşacağı her konuyu anlattınız. Tabiki teorikte yaşadıklarının önemi yok sahada üç ay boyunca deneyimli bir satıcınız ile eşleştirip saha tavrını gördünüz. Sürekli değerlendirmeler yaptınız. Kişilik testleri ve satış koçları ile çalıştırdınız. Bilgi,beceri kadar sahadaki tavrını da öğrendiniz. Yatırıma değer olduğunu gördünüz, şirket imajınızı rahatlıkla taşıyabilecek birisi ve ekonomik anlamda kazandırdığı sürece sizde kazandırdınız. Sürekli eğitimler ile davranış değişiklikleri yapmasını sağladınız. Satış hedeflerini netleştirdiniz ve gerçekleşmesi için gerekli alt yapıyı sağladınız. O zaman kazanan siz,şirketiniz ve satıcınız olacak.

Satıcı seçerken mutlaka  adayınıza çok güçlü sorular sormalısınız. Bugüne kadar yaşadığınız en büyük başarısızlık nedir? Yaşamadıysanız sebebi? Bu şirket sizin olsa neyi daha farklı yapar ya da neyi yapmazdınız? Satış sizin için ne demektir? Neyi satmazsınız? Kendinizi beş kelime ile tanıtır mısınız? Telefon rehberinizde kaç kişi kayıtlı? Bizim sektörden kaç kişiyi tanıyorsunuz? Beş yıl sonra nerede olmayı düşünüyorsunuz? Onun için bugün ne yapıyorsunuz? Satışta en zor an sizin için nedir? Satış dışında hangi alanlarda çalışabilirsiniz? En iyi satıcının özellikleri nelerdir? Bizimle ne kadar çalışmayı düşünüyorsunuz?Nasıl insanlarla çalışmak istersiniz?

Satışın okulu sahadır bu alanda deneyimli olmak demek kaç yıl satış alanında çalıştığınız demek değildir. Satış 5 alanda ortalama 30 hatanın binlerce kez tekrarlanmasından ibarettir. Bu hataları ne kadar azalltığı ve satış tavrı önemlidir. İyi satıcı sizin kredisiz ticaret yapmanız demektir. İyi satıcıya yatırım yapmalı ve kararların içerisinde yer almasını sağlamalısınız. Nasıl motive olduğunu öğrenmeli ve o şekilde motive etmelisiniz. Mutlu etmeli ve işten keyif almasını sağlamalısınız.

O zaman sürdürülebilir ilişkiler şirket içinde devam edecektir. Satıcı seçimi şirketin can damarıdır. Satıcılar müşteriler için önemli ilk temas ve tanışma noktalarıdır. Sizi satıcı yetenekleriniz ile algılayacak ve değerlendireceklerdir.

İyi satıcı sizin bankalara kredi faizi olarak kaptıracağınız paraların çok daha fazlasını üretecek kişidir. Satış tavrı ve ruhu gelişmiş kişilere her zaman yatırım yapın. Bu kişileri anlamak için işletmeniz dışında (işletme körlüğü yaşamayan) profesyoneller ile çalışın. 

Erdem Karagöz