Satışın Kutsal Kitabı Notları

                             

SATICIYA NOTLAR

                     -Jeffrey Gitomer Satışın Kutsal Kitabından alıntıdır-

Erdem Karagöz tarafından yorumlanmıştır. Kitabın bir bölümünden satış ekiplerine hazırlanmıştır. Satışın kutsal kitabını henüz okumadıysanız mutlaka okumalı ve hemen sahada kullanmalısınız.

Pazartesi gününe mutlaka bir toplantı alın. Böylelikle cumartesi ve pazarınız toplantı olmadığı stresi ile geçmez. Pazartesi randevunuzu cumadan tekrar teyit edin. Pazartesi toplantı alamazsanız ilk toplantınız Salı ya da çarşambaya kalacaktır. Toplantı alırsanız iyi bir hafta geçirirsiniz. Her hafta en az 5 toplantınızı bir hafta önceden planlamanız sizi verimli kılar.

Asansör kullanın!

Aşağıdan yukarı çıkmak yerine asansör kullanıp yukarıdan aşağıya inin. Çok daha az enerji kullanırsınız! İlk enerjinizi en azından 5 dakika telefonda konuşabilmek için CEO ve karar vericilere ayırın. Unutmayın CEO ve üst düzey yöneticilere ulaşmak, randevu almak zor ancak satış yapmak ya da yönlendirme yapmalarını sağlamak kolaydır. Bir CEO ya da üst düzey yönetici sizi karar vericilere yönlendirirse satış faturaya daha kolay çevrilir.

WOW Etkisi yaratın!

Eğer müşterilerinize WOW dedirtemezseniz satış yapamazsınız. Ne elde edeceğini çok etkileyici bir şekilde anlatmalısınız. Müşteri tam olarak neyi ve neden satın aldığını hissetmeli.

Bunun için kesinlikle inatçı olun.

 Potansiyel müşteri hakkında çok bilgi sahibi olun. (Sadece soysal medya ve web sitesine bakmak yeterli olmayabilir. İstihbarat yakın, kaynak kullanın)

Kesinlikle müşterinize özel hazırlık yapın.

Diliniz,zihniniz, görüntünüz tamamı ile profesyonel olsun.

Kendinizi,şirketinizi  kesinlikle rekabetten ve diğerlerinden ayırın. Rakibe karşı güçlü yanlarımız ile müşterinin dirençlerini kırın.

Görüşme boyunca bağlayıcı cevaplar, vaatler elde edin. Bir sonraki adımı belirlemeden asla ayrılmayın.

Olumlu,coşkulu ve konuya odaklı olun.

Satıcı ilişkisinden çok dostluk ilişkisi kurun. En iyi rakibiniz sizi dostunuz olan müşteriden koparamasın. Gerçek dostluk kurarsanız satmaya ihtiyacınız yoktur. Sevdiğiniz arkadaşınızdan bir şey istersiniz o da yapar. Nedenleri sorgulamaz. Satış teknikleri ile satmaya kalkarsanız prim kazanırsınız. Dostluk ve ilişki geliştirerek satarsanız servet kazanırsınız.

Kolay bulunmayan sıcak düğmesini bulun. Gurur duyduğu konular, statüsü, durumu hakkında sorular sorun. Kişisel ilgi alanlarını merak edin. Ofisini gözlemleyin, ilk söylenen ya da ima edilene dikkat edin. Öykü ve hikayesini dinleyin. Yinelenen beyanatlara dikkat edin onlar zihnin ön planıdır.

Hemen verilen, vurgulu cevapları önemseyin.

Elinde veri olmadan teori üretmek en büyük suçtur. Sherlock Holmes

En iyi veriyi istekli bir dinleyici olursanız müşterinin kendisinden alırsınız. Sadece satışa rakamlara odaklanmak müşteriyi satmaya zorlamaktır. Merak etmek satın alma özgürlüğü tanımaktır.

Müşteriniz kaçış olarak düşünmek istediğini söylerse “birlikte düşünmeyi” önerin. Alandaki profesyonel ekibimiz ile sizin ekip yüksek sesle birlikte düşünebiliriz. Daha sağlıklı karar alırsınız mesajını iletin.

Kendinize nasıl davranılmasını istiyorsanız müşterinize öyle davranın. Zor bir anda da olsa mutlaka müşterinizin telefonlarına dönün. Kolay ulaşılır olun ve her zaman gerçeği söyleyin. Zamanınızın değerli olduğunu hissettirin. Bütçe konusunda şeffaf olmalarını isteyin. Elinizden neler geleceğini açıklayın.

Söylediğinizi yapın ve sadece yapabileceklerinizi söyleyin.

Soru sorma işini etkin yapamıyorsanız başka iş deneyin. Soru sorma hakkı kazanın, alt sorular geliştirin ve ilk verilen hızlı  cevaba odaklanın. Müşteri adına farzetmeyin, zannetmeyin müşteriye sorun.

Sorularınız açık, kısa ve net olsun. Özellikle başlarda evet ya da hayır cevabı verilecek sorular sormayın. Her sorunuz sadece müşteriyi konuşturmamalı, düşündürmeli ve sattığımız proje,ürün,hizmete yönlendirmelidir. Sorular bizi de geliştirmeli,yeni pazarlar ve bakış açılarını yaratmalıdır.

Sorular müşteriye yeni kavramlar, yeni bilgiler kazandırmalıdır. Sorularınız olumlu düşünmesini sağlamalı ve asla negatif düşündürmemelidir.

Birinci aşamada müşterinin çürütemeyeceği gerçek bir durum analizi yapın.

İkinci aşamada kendi tecrübe ve kolaylaştırıcılığınızı yansıtan, güven veren gözlemler yapın ve aktarın.

Üçüncü aşamada her iki aşamayı birleştiren cevabı açık bir soru sorun.

Unutmayın güçlü sorular sadece kendinden emin satıcılar tarafından sorulur!

Ürün ya da hizmet satmayın elde edeceği sonucu satın!

Siz ve rakipleriniz arasındaki net çizgiyi satın.

Müşteriye satın alma sebeplerini satın.

Müşterinin direnişini kıran cümle satın.

Potansiyel müşteriye daha fazla fayda satın.

Harekete geçmesini sağlayan cesaret ve motivasyon satın.

Müşteriye referans ve tavsiye ulaşmaya çalışın.

Böyle ulaştığınız müşterilerde yavaş gidin satışa para elde etmek için endişeli görünmeyin. Uzun süreli ilişki mesajı verin ve müşterinin hikayesine odaklanın.

Kahvaltı ya da öğle yemeği ayarlamak oldukça iyidir. Grup etkinliğinde tanışmak, sosyal etkinlik organize etmek yararlıdır.

Habersiz telefon görüşmesi yapıyorsanız telefonu açan kişiye konuyu kısaca anlatıp yardımınıza ihtiyacım var beni kime yönlendirebilirsin diye sorun.

Randevulu bir görüşmeden çıkıyorsanız mutlaka en yakınlardaki 2-3 şirkete uğrayın. Randevusuz görüşme sizi küçültmez. X Firması ile toplantımız vardı mutlaka sizinle tanışmak istedim diyebilirsiniz.

Satıcı olarak hiçbir şey için özür dilemeyin. Konuşmalarda ilk cümlelerin etkisi ve sonlandırma çok önemlidir. Akılda kalır.

Size hayır d,yenler reddedenler en iyi öğretmenlerinizdir. (Neden hayır dediklerini ilgilerini neden çekemediğinizi bulduğunuzda servet kazandırırlar)

Yaptığınız işten keyif alın. Zorluklar asla sonsuza kadar devam etmez. Yaşamda her şey süreçtir. Sorun kelimesini kullanmayın durum olarak görün.

Müşteriden mutlaka satın almasını isteyin. Komik durabilir ancak satış görüşmelerinin % 50’si satın almasını istemeden kapanır. İnanmadığınızı satamazsınız, teklif etmezseniz satın almazlar.

Müşteri ihtiyaçlarını şu şekilde belirlersiniz;

Yaptıkları işin sorunlarını anlayarak,

Hırs duygularını anlayarak,

Korkularından bahsederek,

Egolarını okşayarak,

Sıcak düğmelerini bularak,

Satış büyük bir oyundur ve KAZANMAK İÇİN OYNAYIN.

İnsanlar bir satıcıdan çok dosttan almaya isteklidir.

İlişki yoksa satış da yoktur.

Satın almayan müşteriler ile ne zaman ve nasıl ilişki kuruyoruz?

Düşük fiyat gerçek alıcıyı korkutur. Ucuz asla çıkar sağlamaz. Düşük fiyat yanında sorunlu müşteri ve yüksek beklenti getirir.

Yardımcı olabilir miyim?

Dürüstçe söylemem gerekirse;

Çok samimiyim,

Bugün nasılsınız?

Sizi temin ederim ki gibi kelimelerden kaçının.

Rakibi asla küçümseyin,

Ahlak dersi vermeyin,

Ben dürüstüm, ben ahlak sahibiyim, patron benim, karar verici benim, tek yetkili benim gibi sözleri kullanmayın.

Satış esnasında müşteriyi sürece dahil edin.

Sürekli yardım ve geri bildirim isteyin.

BOL SATIŞLI HAFTALAR

 Kestiğiniz faturaları zihninizde canlandırın.

Taahhütlerinizi başkaları ile paylaşın ne yapabileceğinizi bir ay önce sevdiklerinizle paylaşın. Hedefinizi netleşitirin ve yola çıkın.